売却するまでの背景

手狭になった自宅を、住替えのために売却

再婚をきっかけに家族が増え、住み替えのために住んでいるマンションを売却することになったN・Tさん。

多くの不動産会社に依頼するも、半年間経っても理想の買い手は見つからず。

内見をする人だけが増え、具体的な購入者が見つからない期間が続き、不安が募ってきた中で売却コンシェルジュにお問い合せをいただきました。

専任の契約を結ばせていただいてから、たった1日で理想の買い主が見つけることができました。

なぜ、大手や他の不動産では決まらなかったものがこんなにも早く売却に至ったのでしょうか？

理想の買い主を見つけるための重要なポイントとは？

N・Tさんの成功事例のインタビューを通じて、お届けいたします。

今回売却に成功した物件　ディアナコート駒場

売却までの経緯

N・Tさん：2年ほど前に、このディアナコート駒場を購入しました。
マンションが完成した最初の入居者として今日まで住んでいます。

渋谷から近く、治安も良く安全で、とても気に入っていました。

売却コンシェルジュ山崎：最寄り駅の駒場東大前駅は、渋谷まで電車で5分以内と近いのですが、都内の喧騒はなくとても住みやすいエリアなんです。

N・Tさん：妻と娘と合わせて4人で暮らしておりまして、３LDKの間取りは4人には丁度良い大きさでした。
ただ、独立していた妻の他の子供たちも一緒に住むことになり、最終的に6人で同居することになりました。
そうなると手狭なので、住み替えるをすることに決めました。

売却活動をスタートしてから

N・Tさん：8ヶ月ほど前から、住み替え先を探し始めました。

その中で出会った不動産の方が、「ぜひ私にやらせてください」ということだったので、お願いしました。
家を売るという経験は初めてで何もわからなかったので、お任せしてみることにしました。

山崎：いわゆる、専任契約を結ばれたんですね。

N・Tさん：そうなんです。ただ任せてから、1、2件の内見があるくらいで、確度の高い反響はほとんどありませんでした。
それで、自分なりに考えてみました。

このマンションは、平均的な年収のサラリーマンの方が簡単に購入できる金額のものではないので、普通の募集の仕方ではミスマッチが起こると可能性があるなと。

少しでも選択肢を増やすために、お願いする不動産会社を6社ほどに増やしました。

この6社は、大手を中心に、スーモなどのポータルサイトで探しました。
売りたい自宅のある、城南エリアで売買実績がある不動産会社を自分でピックアップしました。

このカタチで2ヶ月くらい試してみたのですが、ある程度反響があったんです。
ただ、反響があっても具体的な買い手が見つかるまでには至りませんでした。

なぜ売却コンシェルジュに任せることに決めたのか

N・Tさん：ある不動産会社から、あまり露出を増やしてしまうと、物件情報の鮮度が落ちるので、良くないというアドバイスをいただきました。

また、ここまでの販売活動で、反響の数でなく質が大切だというポイントが見えてきたので、しっかりターゲットを絞り込んで、募集をかけていくべきだということに気づきました。

そこで、依頼している6社に「ターゲットを絞って進めていきたいので提案をください」と投げました。
ただ、納得のいくご提案はいただけませんでした。

そこで、大手ではなくても専門性を持ってきっちりとした考えでやっている不動産会社をもう一度探そうと、インターネットで検索していたら、売却コンシェルジュの山崎さんのブログにたどり着いたんです。

山崎さんのブログを読ませていただき、とにかく知識が豊富だと感じました。
また、売却を專門でやっているところや、大手での勤務経験があることも魅力でしたので、お問い合せをしたのが山崎さんとの出会いのきっかけです。

そして、山崎さんが信頼できる方だと確信したある出来事がありました。

他社の不動産会社から紹介をいただいた買い主さんとの売却の話が進んでいた時期があったのですが、銀行の審査でダメになってしまったことがありました。

それを山崎さんにお伝えしたところ、「他の銀行でも審査を受けてみたのか、できる限りのことはしたのか」というアドバイスをいただきました。

山崎さんの利益になるわけではないのに、ここまでアドバイスをくれるなんて、この人は本当に信用できる人だなと思いました。

山崎：嬉しいお言葉で恐縮です。
大手の不動産仲介会社ですと、売却も購入も両方やっていることが多いので、どうしてもどちらか一方だけの立場に立つことが難しくなります。

ローンの審査についても、本来は問題なく通せたのに、不動産会社の担当に知識がなかったために通らなかったというケースもあるのですが、これは本当にもったいないと思います。
例え弊社の利益にならなくても、私のアドバイスによって、N・Tさんの売却のお話がまとまるのならという想いでアドバイスさせていただきました。

N・Tさん：数ある不動産会社の中で、「ターゲットを絞って販売活動をしていきたい」という私の希望を合うご提案をいただけたのは、山崎さんだけでした。

大手を含めて、他の不動産会社は行き当たりばったりのところが多いなと感じました。

売却時のポイント

「理想の購入者像＝ペルソナ」を決めることで流れが変わる

山崎：ターゲットを絞ることをペルソナ営業と呼びます。

今回N・Tさんのご要望を受けて、私のほうでターゲットをかなり細かく設定いたしました。
年齢、年収、職業、家族構成を絞り、さらにこのディアナコート駒場がある城南エリアの良さを知っている方をペルソナに設定しました。

4,000万円～5,000万円レベルのマンションを売却するケースと、今回のような高級マンション物件を売却するケースとでは、適切な戦略が変わってきます。

金額が上がれば上がるほど、購入者は限られていきます。
この場合は、広く募集をかけるのではなく、条件的に購入できる方々に絞りピンポイント募集をかけていくべきだと考えました。
その上で、N・Tさんの想いを汲みとってくれる買い主さんを探したいと思いました。

他社さんの戦略では、いろいろな媒体に掲載し、広く情報を発信する戦略でした。
この方法ですと、多くの方の目に触れますが、条件的にご興味のない方にとっては意味のない情報です。
物件情報の希少価値も下がり、本当に情報を届けたい購入者が情報を見た時に、魅力的に映らないリスクがありました。

動き出してから、たった1日で理想の買い主が見つかる

N・Tさん：いろいろな不動産会社にお願いしたのですが、半年間売れずに来てしまいました。
そんな中、山崎さんに専任の契約を結んでから、なんと1日で購入者が見つかり、無事に売ることができたんです。

山崎：このスピード感には私自身もびっくりしました。（笑）
ただ、適切な販売活動を行っていけば、希少価値の高い物件だったので、早い段階で買い主が見つかると確信していました。

この購入者ですが、実は以前に別の不動産会社からの紹介で、物件を見に来た方だったんですね。
そのときは、金額面で折り合いがつかず、N・Tさんのほうで一度お断りされた方でした。

その方が、とても気に入ったので、買いたいということで、もう一度連絡をくださったんです。

ペルソナを設定したことによって、適正な判断ができた。

山崎：早い段階で理想的な買い主が見つかることはもちろん嬉しいことなのですが、逆に言うと、比べる材料がなく、判断が難しいこともあります。

そんな中で、なぜこの方に売るべきと判断ができたかというと、ペルソナを設定していたからなんです。

この買い主様は、事前に私のほうで設定させていただいた理想の購入者像にかなり近い方だったんです。

お客様の喜びの声

N・Tさんの不安を一つひとつ解消

N・Tさん：家を売るということが未経験だったので、どう進めていけば良いかわからなかったことが一番不安でした。
金額が大きいものですので、信頼できる不動産会社の方でないと任せられないと思っていました。

また、このマンションは築2年の新しい物件なので、部屋が売却に出るケースは私が初めてでした。

今回の売却金額が、このマンションの売却金額の一つの基準になるので、他の方のためにも、納得のいく金額で売りたいという気持ちもありました。

山崎：そういったN・Tさんの想いも知っていたので、買主様と交渉をさせていただき、最終的にはご納得のいく金額で売却することが出来ました。

売主様の言う通り、一度マンションの成約事例が登録されると、その金額がそのマンションの売却基準になります。今回の取引は、マンションの資産価値を保つ意味で、その他の所有者の方にとっても、ひいては、買主様にとっても良いことだと考えております。

N・Tさん：山崎さんに依頼をして、万が一購入者が見つからなかったら、しばらく売却活動はお休みしようと思っていました。
最後の砦として、希望を叶えてくれださった山崎さんには本当に感謝です。

売却コンシェルジュのポリシーとは

山崎：売却コンシェルジュの想いとして、「最高額を目指す」というポリシーがあります。

これは、ただ単に金額の部分だけでなく、「こんな人に買ってもらいたい」という売り主様の想いを含めて買い手を探すことでもあると考えています。

今回の買い主様ですが、金額面もそうですが、「ペルソナ像＝N・Tさんの理想の買い手」にとても近い方だったので、この方に売るべきだと私のほうでも自信をもってアドバイスすることができました。

N・Tさん：一度、金額面の条件が合わずに断った方だったので、山崎さんの助言がなければ、今回も断っていたと思います。
山崎さんの言葉だからこそ、信頼してこの方に売ろうと決断することができました。

不動産の売却という大きな金額が動くことなので、信頼できる方に任せられることの安心感を強く感じました。

一度は諦めかけた売却を、山崎さんに専任でお願いをすることができて本当に良かったです。

おかげさまで、なんの不安もなく、家族と新しい引越し先で暮らすことができます。

編集後記

売り主様にとって、ご自宅を売却するということは、大きな金額のモノを売るという感覚以上に、思い出の家を誰かに譲るという感覚をお持ちなんです。

売却コンシェルジュの「最高額を目指す」というポリシーは、ただ高い金額で売るということではなく「こんな人に買ってもらいたい」という売り主様の想いを含めて買い手を探すことです。

売却後の第二の人生が、不安なく明るく過ごせるところまで、私たちはサポートしたいと考えています。

ご自宅やお持ちの物件の売却を考えているが、不安だらけで動けていないという方、まずはお気軽にご相談ください。

売却コンシェルジュが、第二の人生応援不動産として、寄り添って対応させていただきます。