こんにちは。
売却コンシェルジュ 代表取締役の山崎紘靖です。

今回は私どもが日々行っている不動産仲介のお話です。

ひとことに「不動産を売る」といっても何が重要なのか、何を優先すべきかなどは、見えにくいものです。

不動産のご売却をお考えの方に参考になればと思いますが、色々お調べの方にとっては重複した知識も多いと思いますので、確認程度にお読み頂ければ幸いです。

なお、今回は弊社で一番取引の多い、「土地・戸建」を中心にお話を進めていきます。

秘密のテクニックなんて存在しない。

インターネットや書籍などで、不動産を高く売る方法やテクニックが記載されています。

例えば「5,000万円と他社で査定された土地が倍で売れた」など…。

正直、長年不動産業を行っている中で、そのようなことに出会ったことは一度も無いです。実際に他社様の査定より高く売却できた場合は多くありますが、それでも15％～20％増の契約です。

では、なぜ「高く売れた！」や「安く売ってしまった」などの声が多いのか？

仲介の担当者の知識や調査不足に起因することが多いように思います。

特に土地の売買においては、これは価格に大きく反映されます。

なぜか。

買主様の立場になって考えてみます。
仮に、あなたが買主で不動産の購入を比較的近い未来に考えているとします。

「どの不動産だったら高値でもほしいですか？」

おそらく、一番ほしい地域で一番ほしい建物が建築できる（されてる）不動産ではないですか？

ただ、現実の問題として「相場の倍の金額を出して購入しますか？」

おそらく見送ると思います。不動産は唯一無二の資産です。
資産である以上、そこの価値を求めます。周辺（例えば、隣接地）の価値が
購入した金額の半分とわかった上で購入できないと考えるのが一般的だと思います。

では、なぜ仲介の担当者の知識や調査が金額に影響するのか？

それは、不動産（土地や建物）を調査した段階で、「どんな購入者がもっともこの不動産を必要としているかを描けるか。」という点です。

その為には、そこにどのような建物が建築できるか。戸建なのか。マンションなのか。ビルなのか。コーポラティブハウスなのか。などという簡単なところから、戸建であれば何階建なのか、マンションなら総個数はなどまで。

売主様の仲介会社担当者には、取引の法律上の知識や建築基準法の知識、地域の特性や条例の把握など、多種多様の知識がもとめられているのです。

もし、担当者が戸建用地として考えている土地は、実はアパートやテナント用地のほうが適していた場合、おそらく査定額が下ぶれしてきます。そのまま依頼してしまうと「安く売ることになります。」

そして、逆の場合、つまり高く売れる需要がある地域と考えていたのに、実はできないと判明した場合、「長らく売却できない不動産」として市場に印象をつけてしまい、その後の販売活動に不利に働きます。

不動産を調査した段階で、仲介会社の担当者が最適な買主様像を描けているかどうか。

あたりまえで難しいことでもありますが、とても重要です。

査定書はもらいましたか？

基本ですが、売却の依頼をする前に「不動産の査定書」を必ず受け取って下さい。
専門的なものもあり、理解しにくい部分もありますが、そのご売却がスムーズに行えるかどうかは査定書である程度理解できます。

担当者がこの不動産はどのような買主にもっとも必要とされるか。という絵を描けるかどうかが重要ということは前述したとおりです。

実は、不動産の査定には大きく２種類あります。　
「取引事例比較法」と「収益還元法」です。

取引事例比較法は、周辺不動産の成約事例や売出事例を基に金額を算出する方法です。基本的には、土地の価値の査定に使用し、建物については個別に算出していきます。

収益還元法は、その土地にビルやアパートが建築されている場合、そこから年間いくらの収益があり、利回り計算をしたうえで金額を算出していきます。年間利回り□％とすると、金額はいくらという類のものです。

大まかにはこの２種類で査定をすることが一般的です。（その他独自の査定方法を用いる会社も存在します。）

さて、前述した「どのような買主がもっとも必要とするか。」についてですが、もし、担当者が「住居として査定するのか」「収益物件として査定するのか」によって金額がわかれてきます。

わかりやすく「取引事例比較法」「収益還元法」と記載しましたが、この段階で間違える担当者はあまりいません。

ここで、実際に私が取引した（若しくは現在している）事例のご紹介をします。

・世田谷区の事例：他社 5,480万円　/     当社：5,880万円
・世田谷区の事例：他社1億1,000万円　/　当社：1億2,000万円
・目黒区の事例　：他社2億1,000万円　/　当社：2億5,200万円
・埼玉県川越市　：他社6,300万円　/　当社：7,200万円

※ちなみに他社表記のものは、「査定額」 /   当社は「成約価格」です。

すべてではないのですが、当初の査定方法が間違っている場合が多いように思います。ひとことに「取引事例比較法」や「収益還元法」といっても、その詳細は複雑です。ただし、しっかりした知識と調査を行えば、市場でご売却可能なもっとも高い金額を提示することは可能です。

査定額比較サイトは有効？

以前、私は大手車買取会社で働いていたことがあります。もう10年以上前ですが。
当時は、車買取比較サイトが流行り始めた時期でもありました。

所有している車の情報を入力してもらい、概算を算出し、実際に拝見して、金額の合意がなされれば契約をしてもらう。

当時は個人間の売買はあまりなく、買取をした車は業者さんが集まる「オークション」に出品され、海外も含めたバイヤーの方が購入をされ、再度市場に販売をされていました。

一日に膨大な数の車が取引されるので、データ化するとどの車がいくらでオークションで売れるということがわかります。つまり、金額の上限はほとんど決まっているのです。

利益＝オークションでの売却金額－買取金額

でした。

一番高い金額を出す＝利益を減らす　とも言えます。
利益を減らしても、企業なので売上げは伸ばさないといけません。
そこに企業努力がありました。
私が働いていた会社も社員一丸となって売上げ増加に取り組んでおりました。

お話を不動産に戻します。

不動産の査定額比較サイト。これはあくまでも査定額の比較です。

もちろん、査定額＝成約価格ではありません。不動産の買取金額比較サイトであれば、そのまま成約価格になりますが。

査定額が高い＝高く売れる　ではないのです。

不動産の価格＝市場の評価価格　であって、

不動産の価格≠不動産会社の査定価格　ではないのです。

不動産の査定額比較サイトがいいか悪いかではないし、私自身ある面ではよいシステムだと思っています。

ただ、競合のために高い査定額提示を受け、売却できなかった・若しくは多大な時間がかかった等の事例もあります。

査定額を提示した不動産会社が、何を根拠に金額を算出したか。

不動産のご売却を成功させる判断基準が必要に思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回の記事は注意事項に絞って記載しました。

次回の【売却コンシェルジュ】は、具体的な方法論についてお話したいと思います。

ちなみに、売却についてのご相談であれば現在販売活動中の物件であれ問題ありません。

売主様の「第２の人生のスタートである売却」が成功することを願っております。

※ご質問事項は、お気軽にお問い合わせ下さい。