売却するまでの背景

「不動産を売却したいけど、わからないことが多いし、不動産会社も信頼できない…」

そんな不安や悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

今回の事例では、これまでのご経験から不動産会社に不信感を持たれていた売主様（U様）にお話をうかがいました。

U様は、なぜ売却コンシェルジュをお選びになったのか。その理由と、売却に至るまでの経緯を詳しくご紹介します。

以前住んでいた家にもう一度住みたい！お気に入りの家を買い戻すため、現在住んでいる家を売却することに。

ーー今回ご自宅を売却することになった経緯を教えていただけますか？

U様：「家の住み替え」がしたかったんです。

実は今回売却した家（以下、A邸）の前に住んでいた家（以下、B邸）がありまして、そこがとても気に入っていたんですね。

B邸は商店街を抜けてちょっと入ったところにあって、商店街のお店がとても魅力的で使い勝手の良いエリアでした。
一方でA邸は、建物自体はとても良いものなのですが、静かな住宅街の中にあり、私としてはちょっと物足りない感じだったんです。

「また前の家に戻りたいな…」そう思っていたところ、その家が売りに出ていることを知りました。「住みたい！」と思って色々と考えると、やっぱり今住んでいる家を売る必要が出てきたんですね。

ーーなるほど。自分にとって住みよい家に移り住むために、家の売却が必要になったのですね。

U様：はい。それでYouTubeで色々と検索していて、売却コンシェルジュさんを見つけました。

「家の売却に特化した不動産会社さんなんだな」と思いながら動画を観ていたのですが、観ていたら山崎さんに会いたくなっちゃって（笑）すぐ電話をしてしまいました。

これまでの経験から生まれた不動産会社に対する不信感。「囲い込み」をしない売却コンシェルジュは信頼できると感じた。

ーー売却コンシェルジュに相談してみようと思ったのはなぜですか？

U様：実は私、これまでに何度か不動産会社さんとやり取りをさせていただいた経験があるんですね。その中でたくさんの失敗も経験していたので「お願いするなら信頼できる不動産会社さんじゃないと嫌だ！」と強く思っていました。
そんな中で売却コンシェルジュ・山崎さんのYouTubeに出会い、そこでお話されている内容を聞いて、「この方なら信頼してお任せできる」と思ったんです。

ーー具体的にどんな点で「信頼できそう」と思われたのでしょうか。

U様：たとえば、不動産取引においては「両手取引」というものがあるんですね。

両手取引（両手仲介）とは、1つの不動産会社が、売り手と買い手の両方の仲介を行い、両方から仲介手数料を取る仲介のこと。「不動産を高く売りたい」売り手と「不動産を安く買いたい」買い手の、相反する立場の者を1つの不動産会社が取り持つため、仮に不動産会社が自社利益を優先した場合、売主の選択肢を狭める「囲い込み」が発生する可能性がある。

私は以前、買う側で囲い込みを経験したことがあるのですが、売主側の不動産会社の対応がいつものらりくらりしていて、私が依頼した不動産会社を通じて内見を希望しても中を見せてくれない、といったことがありました。
まったく売る気が感じられないというか、そういう体験があったので、なおのこと今回もそれだけは避けたいと思っていたんです。

売却コンシェルジュの山崎さんはYouTubeの中で囲い込みのデメリットについても率直にお話されていたので、「ぜひこの方にお任せしたい」と思いました。

ーー売却コンシェルジュでは両手取引はしていないのですか？

山崎：弊社では広告を含め他社様にも販売にご協力をいただくなど、広くお客様を募集する方法をとっています。その点では今回、U様のご意向に合致していた部分かもしれません。

決して両手取引が絶対にダメというわけではないのですが、変に自分たちだけで完結するような形にしてしまうと、どこかで歪みのようなものが出てしまうと思うんですよね。

それによって売主様や買主様に不利益が生じてしまうのであれば、それは避けた方が良いと考えています。

売却時のポイント

子育て世帯にはミスマッチな間取りの物件。好条件の物件でも、エリアのニーズを見誤るとスムーズな売却は難しい。

ーー今回お話されているA邸とB邸は比較的近いエリアにあったようですが、それぞれどのような特徴がありましたか？

山崎：今回新たに購入されたB邸は、小田急相模原駅近くで商店街などが多くある、生活利便性の高いエリアに位置します。一方で売却されたA邸のあるエリアは、小学校が近く、閑静な住宅街の中にあります。生活に必要なスーパーなどはありますが、飲食店や居酒屋などは少ないエリアですね。

ーー閑静な住宅街で小学校も近いのであれば、ファミリー向けにすぐ売れそうですね。

山崎：はい。このエリアは子育て世帯がとても多いので、購入される方もファミリー層が想定されました。

ただ、問題は「間取り」だったんです。
A邸の間取りは2LDKで、お子様が2人以上いらっしゃるとちょっと厳しい印象です。
加えてこちらのお宅は注文建築で建てられたもので、色々なところにこだわりがあり、それがネックになっていました。

たとえば、こちらのお宅には2階に廊下がありません。

なので奥の部屋に行くには手前の和室を通っていかなければならない。仮に和室を子供部屋にしようとした場合、色々な制限が生じることになります。

ーーたしかに…！写真を見ると素敵な家だと思うのですが、家族構成から生活を考えていくと難しい部分もあるのですね。

山崎：家自体はすごく良いものなのですが、このエリアのニーズとマッチしないのでは？という懸念ですね。そこが問題でした。

実際に進めてみるとやはりその懸念は予想通りになりまして、内見にいらっしゃったご夫婦からは「リフォームで間取りを変えないと…」といった声や「将来子どもが生まれたときにこの間取りだとちょっと…」という声があり、なかなか購入に至らなかったんです。

売主様の機会損失を避けることを第一に考える。自社で抱え込まず、広く告知することで早期の売却を実現！

ーー結果的にはどのくらいで売却が決まったのでしょうか？

山崎：約4ヶ月ですね。

売り出し方については先ほども少し触れましたが、弊社の場合はその地元でがんばっていらっしゃる不動産会社様にも一緒に広告していただく形で進めております。

特に今回は間取りの面などから需要が限られる物件でしたので、「いかに多くの方に観ていただくか」を考えたときに、自社のみで広告することはU様にとって機会損失が発生すると考えました。

ーー今回売却が決まったポイントについてあらためて確認させてください。

山崎：そうですね。家はとても良いものでしたので、ニーズが合えば購入につながるとは思っていました。
ただやはり間取りなどのこだわりが強い家なだけあって、買い手が限定されることは避けられません。そのためにも広く広告を展開して、お問い合わせが途絶えないようにしようというのは意識していましたね。

A邸は1点もののような家なので、気に入ってさえもらえたら他の物件と比べられないという強みがあります。だからこそ、この物件を「良い」と判断してくれる方といかに早く巡り会うかが重要だったんです。

ーー戦略がしっかりと成功したわけですね。

今回A邸を購入いただいたのは、「お孫さんを近くで見守りたい」と考えて引っ越しを検討されていた高齢の夫婦でした。A邸の近くに娘さんご家族の住まいがある点、老後の住まいとしてA邸を気に入っていただけた点が購入の決め手でしたね。
とても良い買主様に巡り会えたと思います。

お客様の喜びの声

とにかく丁寧できめ細かい対応。自ら写真を撮り、文章も考える、売り手の立場に立った行動が信頼のポイント！

ーー今回、売却コンシェルジュにお願いして良かった点を教えてください。

U様：とにかく山崎さんの対応が丁寧できめ細かいんですよ。

私はこれまでの経験から、不動産会社さんは広告に使う写真に気を使わないケースが多いと思っていたんです。図面だけ載せて写真の無いところもありますし、外側だけ撮って中の写真が無かったり、画質が悪かったりとかもあります。

でも買う側からすると、家の写真ってすごく重要じゃないですか。だから私は今回も自分で写真を撮って、それを使ってもらおうと思っていたんですね。

ところが山崎さんはわざわざご自身で物件を訪れて写真をきれいに撮り、広告のキャッチフレーズや紹介文も丁寧に考えてくださったんです。写真を撮るときも、より良く見える様に、お隣さんにお声がけしてお庭から撮影したり、今までそんな不動産会社さんに出会ったことがなかったので、私はびっくりしてしまいました。

ーー山崎さんは広告に関してもご自身で対応されることが多いのですか？

山崎：はい。写真もそうなのですが、広告にはコメント欄があって、他社さんだと割と記入していないケースが多いんですね。でも私は必ず書くようにしています。
それは、その情報があれば広告を出してくださっている不動産会社様がお客様にしっかりと物件の魅力をご案内できるようになる、と考えているからです。

実は今回の広告を扱ってくださったことがきっかけで、他社の不動産会社様の社長さんと仲良くさせていただくことになったんですね。

その社長さんいわく、問い合わせをしたときに資料を提供してもらえるスピードが速かったり、その家のメリット・デメリットを確認したいときに気持ちよく教えてくれたりしたのは、私が初めてだったとおっしゃっていました。

ーーそういった細やかな対応も今回の売却につながっているのでしょうね。ちなみに、売却価格としてはいかがだったのでしょうか…？

U様：実は…購入したときの価格よりも高く売れたんです（笑）

ーーえ！そういうケースもあるんですね…！

山崎：あるにはありますが、珍しいケースだと思いますね。

もちろんこれに関してはタイミングが重要で、今回はU様の売却タイミングがとても良かったということですね。今も同じ価格で売れるかというと、正直難しいところです。

ご相談いただいたタイミングからエリアごとに不動産のトレンドを見極めつつ、最良の判断に至ることができたと思っています。

編集後記

「山崎さんって、なんか不動産会社の人に見えないんですよね。どちらかというと銀行や証券会社に勤めていそうな感じ（笑）」

取材中、そうおっしゃったU様。

私自身、かつて”不動産会社”と聞くとなんとなく悪いイメージを持っていたのですが、山崎さんと知り合ってからそのイメージは180度変わりました。

常に穏やかで落ち着いた雰囲気を醸し出している山崎さん。その一方で、専門的な領域に入ると、的確な情報や鋭いアドバイスが繰り出されます。
誠実で一貫したプロフェッショナルな対応が、お客様の信頼を獲得しているのは間違いないことでしょう。

「信頼できる不動産会社」を探しているのであれば、まずは売却コンシェルジュに問い合わせてみることをおすすめします。

YouTubeもがんばっているそうなので、ぜひ一度ご覧ください！

YouTubeチャンネル「売却コンシェルジュ」

《文・写真＝長濱裕作》