不動産を売却するという経験は、人生のうちで数多く経験することではありません。

この記事をお読みのあなたも、不動産を売却することに対して、「何から始めればよいのか」「どのようなことに注意すればよいのか」などの不安をお持ちなのではないでしょうか？

実は、ここでご紹介する不動産売却における注意点をお読みいただければご不安の大部分は解消できるようになると弊社は考えております。

なぜなら、ここでご紹介する注意点は、過去に私が取引を担当した売主様がご不安をお持ちだったことに対する解決策やご提案をまとめたもので、不動産売却をお考えの方の多くがお悩みになる事柄や状況などを実践に基づいて説明したものだからです。

ここでは次の4項目について詳しく説明を行っています。

• 依頼する不動産会社を選ぶ際の4つの注意点
• 実際に売りに出している時の2つの注意点
• 不動産売却に必要な費用についての２つの注意点
• 専門知識を必要とする不動産売却３パターン

読み終えて頂ければ、不動産売却に対する基本的な不明点が解消でき、あなたの不動産売却が成功に近づくはずです。是非参考にしてみてください。

この記事で説明されている注意点は、不動産売却の全体の流れを知っていると、より理解を深めることが出来ます。記事を読み終えた後でも大丈夫なので、次の記事も合わせてご覧下さい。

神は細部に宿る！成功する不動産売却の流れを９ステップで徹底解説

1. 不動産会社を選ぶときの3つの注意点

不動産売却成功の鍵を握っているのは、「売主であるあなた」と「あなたの売却を担う不動産会社の担当者」です。不動産売却において、不動産会社自体の規模はあまり関係ありません。事実、大手の不動産会社に依頼したものの、なかなか不動産を売却できず、中小の会社に再度依頼し直したところ、短期間で売却が成功したという事例は多いものです。もちろん、その逆も。

実は、売却を依頼する不動産会社を選ぶ際にもっとも注目すべきことは「担当者の不動産取引に対する精通度合」です。実際に、同じ不動産を売却する場合でも、不動産に精通していない担当者に売却を依頼してしまうとなかなか売却できない状態に陥ってしまいます。一方で、良い担当者に巡り合えれば満足して不動産の売却を進めることが可能です。

担当者の不動産取引に対する精通度合が売却の成否を分ける例としていくつかの不動産売却成功事例をご紹介します。

以上を踏まえたうえで、売却を依頼する不動産会社（担当者）を選ぶ時の注意点は次の通りです。

1. 不動産の調査・資料確認について
2. 査定書、ご提案書について
3. 販売戦略・市場調査について

ひとつひとつ説明します。

1-1. 不動産の調査・資料確認について

売却に積極的な担当者ほど、売却する不動産を徹底的に理解しようとします。正確な査定金額を算出するためにも、調査・準備は必須です。急な依頼でない限り、お伺いする前に外観からの現地確認や役所などの調査、ライフライン関係などの事前準備を徹底的に行います。

不動産会社の担当者が準備すべき資料は次の通りです。

【 事前準備書類 】　※土地・戸建を売却する場合
・登記簿謄本（土地、建物）
・公図
・地積測量図
・建物平面図
・路線価、公示地価
・都市計画資料（用途地域など）
・道路台帳
・建築基準法上の道路の種別
・建築概要書、台帳記載事項証明書
・上下水道台帳
・ガス埋設管管理図
・周辺の売出事例、成約事例　　など

もちろん、訪問時にすべての書類を持参しているかなどの確認を行う必要はありませんが、例えば数枚の資料のみで訪問をする担当者や不動産会社は避けたほうが良いでしょう。

一方で、調査した資料や法務局に登記されている事項と注意深く現況の照らし合わせを行うなど、細かく多くの情報確認を行う担当者は、不動産取引に精通してるといえます。

1-2. 査定書やご提案書について

不動産の査定価格の提示の際には、必ず査定書やご提案書を作製してもらいましょう。査定書は、提示金額の根拠となる書類ですが、査定価格の根拠の明示は宅地建物取引業法（以下「宅建業法」という）に定められた義務です。

「宅建業法34条の2第2項」
　価額または評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならない。

査定書の形式は、不動産会社により異なりますが、公益財団法人不動産流通近代化センター作成の価格査定マニュアルやこれに準じた査定書の提示を受けることが望ましいと言えます。

不動産取引に精通した担当者であれば、一つの視点からではなく、多角的な視点から不動産を捉え、複数の提案や価格の提示を行ってくれます。

一方で、査定過程や根拠の乏しい1～2枚の査定書の提示しか行わない担当者は避けたほうが良いと考えられます。

 

1-3. 販売戦略・市場調査について

販売戦略がない不動産売却は、販売期間の長期化を招くばかりか、1年以上市場に公開していても不動産売却が出来ないという事態にもなりかねません。市場調査をせずに不動産売却を始めてしまうと、その地域にどのような購入者のニーズがあるか掴めず、効果的な販売活動を望むことはできません。

販売戦略や市場調査という言葉を利用すると、やや大げさに聞こえますが、少なくともその地域における需要を調査していないと不動産売却は運任せになってしまうと私は考えています。

このような市場の需要調査は、不動産取引が現在よりも不透明だった時代は、市場にどのような買主がいるかの判断は担当者の経験則に委ねられていました。しかし、現在はレインズ（不動産情報交換のためのシステム / 不動産会社のみ閲覧可能）を利用すれば十分に調査を行うことが可能です。過去5年程度で、どのような取引が多く行われ、どのような物件の流通性が高いのかなどを担当者に調査してもらいましょう。

調査した需要と売却する不動産の条件が合わなければ、需要に近づけることも必要です。たとえば、土地が30坪前後の需要が高い地域で60坪の土地を売却したい場合は、分筆し、2人の購入者を探すなどの対策を行いましょう。

市場調査を十分に行った後に、販売戦略を計画します。

販売戦略では、「どのような買主なら売却する不動産を満足して購入するか」に焦点をしぼり、買主の理想像を設定します。冒頭でご紹介した弊社の成功事例では、次のような買主の理想像を設定していました。

• 性別：男性
• 年齢：４０歳前後
• 職種：東証一部上場企業、共働き
• 所得：８００万円以上
• 世帯規模：夫婦2人もしくは夫婦と子供１人
• 住まい：賃貸２ＬＤＫ以上に居住、賃料１５万円前後
• 希望の住環境：利便性が高く、住居地域として落ち着いた環境

理想像どおりの買主に売却できるとは限りませんが、今までの取引の経験上、実際に購入する人は理想像に近い存在の人物になることが事実多いです。

理想像が決まっていなければ、物件のアピールポイントやキャッチコピーがブレてしまい、潜在的な買主を逃してしまうことにもなりかねません。

現在、7～8割の買主は購入物件を知ったきっかけをインターネット広告としています。曖昧な販売戦略では他の物件に情報が埋もれてしまうため、市場調査・販売戦略を納得いくまであなたの担当者と話し合うようにしましょう。

1-4. 媒介契約の種類を知ろう

今までの注意点を踏まえて、あなたにとって良い担当者を見つけられたら、実際にその担当者の属する不動産会社と媒介契約を締結します。媒介契約とは、わかりやすく説明すると、不動産の売却を委任する契約です。

媒介契約には、大きく分けて3種類あり、その種類と特徴は次の通りです。

信頼のおける担当者を見つけられているのであれば、専属専任媒介契約か専任媒介契約を締結することをお薦め致しますが、もしまだ担当者を決めきれずにいるのであれば、2社か3社と一般媒介契約で販売活動を開始することも選択肢の一つです。3社を超える不動産会社と一般媒介契約を締結してしまうと、不動産会社が積極的に営業活動を行ってくれないなどのデメリットもあるため、一般媒介契約の場合でも、3社以内に絞ることをお薦めします。

もっとも、どの媒介契約でもレインズを通じてあなたの不動産情報は末広がりに広がるため、信頼できる担当者と専属専任や専任媒介契約を締結することが良いと私は考えています。

2. 売りに出している時の2つの注意点

信頼のおける担当者が属する不動産会社と媒介契約を締結したら、実際に不動産を売りに出します。

事前に調査した市場の需要調査や販売戦略が効果的に機能しているか確認を行いながら、出来るだけ良い条件を目指して営業活動を展開できるように担当者と協力していきましょう。

販売期間中は、担当者との適切なコミュニケーションを行い、市場からどのくらいの反響があるか？や次にどのような方法で販売活動を展開するか？などできるだけ多くの情報を共有しておくと良いでしょう。

販売活動中の適切なコミュニケーションや報告は、あなたの意向を担当者に伝える機会でもあります。もし、2週間以上にわたり連絡や報告をくれない担当者であれば、あなたの売却のパートナーとしては不適切かもしれません。

以上を踏まえたうえで、不動産を売りに出している時の注意点は次の２つです。

1. 不動産会社による「囲い込み行為」には注意しよう。
2. 常に情報を得て、正確な売却条件を模索しよう。

ひとつひとつ説明します。

2-1. 不動産会社による「囲い込み行為」に注意しよう。

不動産会社の囲い込み行為とは、大手不動産会社が2015年前後まで頻繁に行っていた行為で、不動産業界内外でも大きな問題となりました。

囲い込みが問題となった記事：大手不動産が不正行為か「流出する爆弾データ」の衝撃

引用元：ダイヤモンドオンライン

本来であれば、次の図のように、不動産会社は媒介契約を売主と締結し、レインズを通じて広く情報を公開します。

レインズを通じて購入希望者を担当する不動産会社（以下「買主側不動産会社」という）から問い合わせをもらうと、売主を担当する不動産会社（以下「売主側不動産会社」という）は物件の詳細や良い点などを買主側不動産会社に伝え、その先にいる購入希望者に対しより広く情報を伝えようとします。

しかし、囲い込みを行う不動産会社は、レインズには登録するものの（義務の為）、買主側不動産会社から物件の問い合わせがあっても、まだ申込が入っていないにも関わらず「もう購入希望者がいる」や「売主の都合で売り止め」などの嘘で、自社以外の顧客には紹介しないようにしてしまいます。

これは、売主側不動産会社が売主様からも買主様からも仲介手数料をもらえるようにする（いわゆる「両手取引」）ための行為ですが、買主側不動産会社の顧客が売主側不動産会社の顧客よりも条件よく購入してくれる機会を損失してしまっているため、絶対にあってはなりません。

国土交通省もこのような囲い込み行為を重く受け止め、平成28年1月以降、不動産会社しか閲覧確認できなかったレインズを、売主様には売却している物件のみ閲覧可能としています。詳しくは、こちらをご参照下さい。

万が一、依頼した不動産会社が囲い込み行為を行っているようであれば、その不動産会社とは媒介契約を解除したほうが良いでしょう。

2-2. 常に情報を得て、正確な売却条件を模索しよう。

あなたの担当者と適切にコミュニケーションを図り、周辺の不動産情報を意識するようにしましょう。特に販売している売却条件が市場の需要に合っているかの確認は重要です。

常に意識して頂きたい売却条件は次の2つです。

• 販売価格
• 売却している不動産と周辺で成約している不動産の比較

ひとつひとつ説明します。

2-2-1. 販売価格について

販売価格と市場相場が合っているかを、売却期間中に再確認することは重要です。

販売活動を始める前に、不動産会社が作製した査定書やご提案書は、その地域の直近の過去の事例を基に算出されています。しかし、現在の不動産売却では、たとえば近くの地域でこのくらいで売却できたからこの不動産も同じくらいで売却できる、などの評価方法では相場を読み間違えてしまう可能性もあります。実際に、道路1本挟んだだけで相場が1割以上変わる地域も存在します。

個々の地域についての全てを説明することは難しいのですが、都心部とそれ以外の地域とに分けて、それぞれの最新の相場を確認する方法をお伝えします。

都心部の不動産は日経平均株価と連動している

都心部の不動産価格は日経平均株価に連動しています。イメージとしては、不動産価格は日経平均株価の後追いをしています。

もっとも、関係性が深いと思われる、都心3区の中古マンションと日経平均株価の関係性を表したグラフを次に引用します。

（引用元：東日本不動産流通機構／東京証券取引所のデータを元に長嶋修事務所作成のグラフ）

上記グラフの通り、株価と密接に連動している中古マンション市場は、その先の展望が読みやすいかもしれません。不動産価格が上昇している地域については、少し高めの販売価格設定をしておいても、相場が追い付いてくるので今すぐに価格変更を行う必要はないかもしれません。

郊外については、新築分譲マンション価格・新築戸建て価格に注意する。

都心部以外の住宅地域においては、都心部の不動産ほど上昇をせずに、相場が「横ばい」もしくは「緩やかに下落」している地域が多く存在します。

東京都周辺の3県（神奈川県・埼玉県・千葉県）においては、都市部（埼玉県さいたま市の一部や川口市など）の不動産価格は東京都同様に上昇しているものの、郊外にある地域では高齢化・人口減少が進んでおり、このような地域において不動産の価格は下落し続けています。

相場が下落している地域の不動産売却においては、相場の後追いをするような販売価格の設定にならないように注意しましょう。

市場調査の結果、相場が下落し続けていると判断できる場合は、販売期間を長期間設けてしまうと売却価格が下落していってしまいます。少しでも早く成約するように、価格設定を現在の相場より少し低く設定することも販売戦略のひとつです。戦略を間違って、相場より少し高い価格設定を行ってしまうと、下落している相場との乖離が広がっていき、後になって大きく値段を下げないと売却できないという事態にもなりかねません。

2-2-2. 売却している不動産と周辺で成約している不動産の比較

不動産を売りに出している期間中は周辺で成約している不動産情報を担当者から得るようにしましょう。

あなたが築20年経過する中古の戸建を売却している場合、周辺の中古戸建はどのような条件で成約に至っているかなどの情報を集める事は、販売戦略の参考にもなり有益です。

たとえば、「売りに出すためにリフォーム（簡易的なもの）やハウスクリーニングは行っていたか」「居住中での販売活動か？空室にしているか？」など、実際に成約した不動産の情報を調査することで、実際に売りに出すために役立つ情報が手に入ります。

細かい部分かもしれませんが、どのような不動産が成約し、どのような不動産が売れ残ってしまっているのかを調査することで、購入者の需要をより深く理解でき、より効果的な営業活動の展開を望むことができます。

売りに出している間に行う不動産市場相場の情報収集としては、「新築分譲マンション・新築戸建の相場は下がっていないか？」「競合物件は値下げを行っていないか？」などを確認しておくと良いと思います。

最新の不動産情報を意識し、需要を逃さないように注意しましょう。

3. 不動産売却に必要な費用についての２つの注意点

不動産を売却するために必要な費用については、次の2つを抑えておきましょう。

• 諸経費
• 税金

ひとつひとつ説明します。

3-1. 売却にかかる諸経費

不動産売却に係る諸経費は次の通りです。

なかには数百万円になる諸経費をあるため、必ず売却前に確認し、全てを把握しておきましょう。一つ一つの詳細については、次の記事を是非ご覧下さい。

『知らなかったじゃ済まされない！』不動産売却前に抑えるべき全費用。

3-2. 不動産を売却したときの税金

不動産を売却したとき、次のようにその利益に対して譲渡所得税（以下「譲渡税」という）が課税されます。

譲渡税には、税金の特別控除が存在し、利用できればお手元に残る金額が最大600万円強変わることもあるため、必ず不動産売却を開始するまえに確認を行いましょう。

税金のことを考えずに不動産売却を進めてしまうと、使えるはずだった税金控除が利用できなくなってしまうこともあるため、注意が必要です。

譲渡税の詳細については、次の記事をご覧ください。

売却後では遅い！自宅や実家を売る前に絶対抑えるべき税金を徹底解説

実際に、税金控除を利用するために、計画的に不動産を相場より少し低く売却し、相場で売却したときよりもお手元に残る金額が多くなるなどの事例がありますので、不動産売却を始める前に不動産会社の担当者と打ち合わせを行うようにしましょう。

4. 専門知識を必要とする不動産売却３パターン

売却する不動産やその所有者の状況によっては、不動産を売却するために、不動産会社やその担当者に専門的な知識を必要とする場合があります。

専門知識を必要とする不動産売却は次の3パターンです。

• 相続が関係する不動産の売却
• 住宅ローンが支払えない場合の不動産売却
• 再建築ができない不動産の売却

ひとつひとつ説明します。

4-1. 相続が関係する不動産の売却

親から相続した不動産を売却する場合や老人ホームに入所した親の自宅を売却する場合など、不動産売却と相続が関係する場合は、相続や税金に詳しい不動産会社（担当者）に売却を依頼しましょう。

特に、相続した後、空き家にしている実家の売却の場合、売却方法を間違えると1,000万円以上多くの税金を支払うことにもなりかねません。

相続が関係する不動産の売却については、次の2つの記事を是非ご覧ください。

• 大切な実家を売却するために知っておきたい状況別の正しい進め方
• 親が介護施設に入所。空き家の実家は相続前と後、どちらで売るべきか

 

4-2. 住宅ローンが支払えない場合の不動産売却【 任意売却 】

お仕事や家庭の事情で、住宅ローンの支払いが滞ってしまった場合、そのまま放置してしまうと競売による強制的な売却となってしまいます。

競売による不動産売却価格は、市場価格の7割程度と言われており、競売後も多くの負債を抱えるリスクを高めることにもなりかねません。

競売を避け、一般市場で競売よりも有利に売却するために、「任意売却」という売却方法を検討するようにしましょう。

任意売却を行うためには、住宅ローンを組んだ銀行やその他の債権者との交渉などが必要となるため、任意売却の経験が多い不動産会社（担当者）に売却を依頼するようにしましょう。

全国対応している任意売却の専門業者もあるため、インターネットなどで良く調べてから不動産売却を進めていきましょう。任意売却の詳細については、次の記事をご覧ください。

住宅ローンが払えない！競売を避け任意売却を行う時の流れを徹底解説

4-3. 再建築ができない不動産の売却

現在、建物が建っていたとしても、現行の建築基準法の基準を満たしていないと、その土地に新たに建物を建築することはできません。このような不動産を再建築不可物件といいます。

再建築不可物件の不動産を高く売却するために行うべきことは、再建築不可物件を建築可能にすることですが、その為には「隣接地所有者との交渉」や「行政との打ち合わせ・交渉」が必要になり、専門知識を必要とします。

再建築不可物件は、建築可能に出来るか・出来ないかによって、売却価格が倍以上変わってくるため、再建築不可に詳しい不動産会社（担当者）に売却を依頼するようにしましょう。

再建築不可物件の売却に関する詳細は、次の記事をご覧ください。

専門家が実践する再建築不可物件の価値を上昇させ売却する５つの方法

 

まとめ：信頼できる経験豊富な担当者を見つけよう！

不動産売却において、あなたの不動産売却を担う担当者の能力は、あなたの不動産売却の価格や販売期間を大きく左右します。

不動産会社を問わず、良い担当者に巡り合えれば、あなたの不動産売却をきっと成功できます。

今回ご紹介した注意点を参考に、皆様が良い担当者に巡り合えることを祈っております。

 

 

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