売却するまでの背景

不動産を売ろうと考えたとき、誰もがこう思うはずです。

「できるだけ高く売りたい」

一般的に、物件を高く売ろうとするのは当然のこと。しかし適切な価格設定をしなければ、売れるはずの物件も売れない状況に陥ってしまいます。

「すぐに売れるだろう」そう思っていた物件が、なぜか全然売れない。

こんなとき、ポイントになるのはどんな点なのでしょうか？

今回は、適切な価格設定の見極めが売却につながった事例についてお伝えします。

 

物件が売れないまま1年が経過。不動産会社に対して募る不信感

ーー本日はよろしくお願いします。駅から近いですし、とてもキレイな物件で驚きました。ここならすぐに売れたんじゃないですか？

M様：それが…実は1年ほどずっと売れなかったんですよ。

ーーえっ、そうなんですか！？それは意外ですね…。

山崎：この物件をご覧になった方は、たぶん皆さん「すぐ売れそう」と感じると思うんです。
今回の事例は「なぜ売れなかったのか」という点が大きなテーマになると思いますね。

ーーそのお話、とても楽しみです。まずは、売却コンシェルジュへ相談されるに至った経緯からお伺いしてもよろしいでしょうか。

M様：はい。このマンションには2年半ほど住んでいたのですが、もう少し自然豊かな環境に引っ越したいなと思い、売却することにしたんです。

最初はこのマンションの分譲会社である大手不動産会社に依頼しようとしたのですが、担当の方がとても物忘れの激しい方で…。
やや不安になったので別の不動産屋さんにお願いすることにしました。

お願いしたのは地元（横浜）の不動産会社です。
この会社にお願いしていたときは内覧にいらっしゃる方が少なく、「集客力が弱いな」と感じました。結局こちらでの売却もあきらめることにしたんです。

その次が大手の不動産会社です。
この大手不動産会社に対しては、大きな不満は無かったのですが、自分が逆の立場だったら「こういう提案をするだろうな」という提案が無かったことが気になりました。

なんというか、しょせん私は大勢のお客さんの中の1人であって「真剣にこの物件を売ろうとしていないんじゃんないか…」と感じてしまったんですよ。

ーー不信感みたいなものが募っていったわけですね。

M様：そうですね。お客様のご案内自体は週1・2回のペースで入っていたのですが、ご案内後のお客様の反応はどれもいまいちで、本当にこの不動産会社に任せていて大丈夫かと不安になってきました。
加えて、先行きに期待できない状態の中で、内覧を受け入れ続けていくのはかなりのストレスでした。

ーーそんな中、売却コンシェルジュへ相談されたのは何がきっかけなんですか？

M様：実はYouTubeなんですよ。

ーーYouTube！？山崎さん、YouTubeをやられているんですか？

山崎：…はい。実はやっております（笑）

M様：なんとなくYouTubeで検索していたら、たまたま売却コンシェルジュさんが出てきたんですね。
不動産について解説している動画だったので見てみると、話されている内容がとても的確で「この方なら信頼できるかもしれない」と思ったんです。それでお電話をさせていただきました。

売却時のポイント

駅チカ好立地の物件にもかかわらず「なぜかずっと売れない」の不思議

ーーM様から問い合わせがきて、まず山崎さんはどうされたんですか？

山崎：お話を伺ってすぐに不動産情報システムで調査を始めました。マンション情報を確認したところ、マンション自体は横浜駅から近く、築年数の浅いとても良い物件ということが一目でわかりました。

相場観から見ても売れていないことが不思議なくらいです。正直、「なんで売れていないんだろう？」と思いましたね。

ーーなるほど。それで、山崎さんはその後どんな対応をとったのですか？

山崎：弊社にお話を頂いた時、M様は大手不動産会社と専任媒介契約（※不動産会社に売却を依頼する契約こと）を締結されていました。その前の不動産会社と合わせると販売期間も10ヶ月が経過していた時期かと記憶しています。

M様へ弊社の販売戦略をお伝えし、ご承諾頂いたうえで、大手不動産会社の契約を解除し、弊社と専任媒介契約を締結して頂きました。

販売当初は大きな価格変更をせずに、まずは「潜在顧客への情報浸透」を意識して販売活動に取り組みました。
具体的に申し上げると、今までは専任媒介契約を締結していた不動産会社のみが自社ホームページやスーモなどのポータルサイトに物件情報を公開していたのですが、弊社では大手不動産会社はもちろん、地元の不動産会社にも広告掲載を依頼し、市場に出る情報量を大きく拡大していきました。

情報量を増やす戦略は、結果として週平均2～3組のご案内を得ることができました。

しかし、案内を繰り返してもなかなか成約には至りませんでした。

ーーお客様は関心を持っているけれど売れない…。何かが懸念事項になっているわけですね。

山崎：おっしゃる通りです。そこで私はもう一度価格について見直してみることにしました。

同一マンションでの過去の成約事例は、いずれも新築分譲時価格の101％前後の金額でした。弊社もそれまでの不動産会社も確認できる情報は同じなので、これを基に販売価格の設定をしていた訳です。

しかしあらためて直近の周辺類似マンションの成約事例を洗い出してみたところ、分譲価格の95%〜100%で成約していることがわかりました。そしてその後に新型コロナウイルス感染が拡大し、市場に不透明さが増してきたのです。

ーー当初の情報よりも成約価格が下回りそうな見込みが出てきたわけですね。

山崎：実は、それ以外にも大きな要因があったんですよ。

競合マンションの存在が発覚。買い手の心理に影響する情報が抜け落ちていた！

ーーその要因とはなんですか！？

山崎：競合マンションの存在です。実はこのエリアからそれほど離れていない北仲という場所で、1,000戸規模の新築タワーマンションが販売されていました。そのマンションは未完成の状態で完売していたのですが、完成した途端にそのタワーマンションから新築未入居物件として約70戸ほどのお部屋が売りに出されていたのです。

東京都心や横浜などの中心都市などでは、タワーマンションを建築中に購入し、完成と同時に売却する投資家がいるのですが、その数が多くなると周辺マンションの相場に大きな影響を与えます。今回はまさにそのケースでした。

さらにその付近では、今後新たなタワーマンションも建つ予定があるとのことでした。

つまりM様のマンションは、築浅であること・価格帯が類似していることから、それらのタワーマンションとの比較対象になっていたわけです。

それからしばらくして、M様のマンションの他のお部屋で新築分譲価格の86%での成約事例が出てきました。

ーーかなり低い数字ですね。

山崎：私はそれらを踏まえ、売値を下げる提案をさせていただきました。
あとはどのくらい下げるかという点ですが、M様のお部屋はその時点でも継続して内覧のお客様がいらっしゃっていたんですね。
それを考慮すると、そこまで大きく下げる必要はないはずです。買い手の心理を考え、ギリギリの成約ラインをご提案させていただくことにしました。

ーーM様はその提案を聞いていかがでしたか？

M様：私も「少し売値を下げた方がいいのでは…」と感じていたところだったので、山崎さんの提案はとても納得できるものでした。
結果的に、売値を下げてわずか1週間で成約したんですよ。

ーーそんなに早くですか！？

山崎：4組内覧されたのですが、その中の1組で成約しました。成約価格は分譲価格の94%です。

ちなみにその翌月に売れた同じマンションの別のお部屋は分譲価格の89%でしたね。

ーーそれは絶妙なタイミングでの値下げだったのかもしれませんね…！

お客様の喜びの声

売主の立場に立った提案と行動から、売却コンシェルジュの営業力を感じた

M様：今回の不動産売却を通じて感じたのは「不動産は人ありき」ということです。

不動産会社の良し悪しは”人”、つまりは担当する営業マンさん次第だと思うんですよ。
たとえどんなに大きな企業だとしても、自分たちから見て不信感があるとやっぱり任せたいとは思えないんですよね。

その点、売却コンシェルジュの山崎さんは常に売主の立場に立って考えてくださっているように感じました。

ーーリサーチや価格設定以外の部分で、何かそう感じることはありましたか？

M様：過去の不動産会社を通じて何人もの営業マンを見てきたのですが、内覧の際にお客様と直接話して物件のアピールをしてくれる人っていなかったんですよね。

でも山崎さんはそれを率先してやってくださったんです。
その姿勢から「何とかこの物件を売ろう」という真剣さが伝わってきました。

語弊があるかもしれませんが、不動産って物件が良ければ営業力がなくてもある程度売れてしまうと思うんですよ。
でも、なかなかうまく売れない物件に当たったとき、そのときに本当の営業力が問われるのだと思います。その点において山崎さんは営業力のある、本当に信頼できる営業マンです。

もし「家を売りたい」と言っている友人知人がいたら、私は自信をもって売却コンシェルジュをおすすめしますね。

山崎：ありがとうございます。大変恐縮です。

編集後記

「不動産会社を選ぶうえでは”人”が大事」

今回インタビューさせていただいたM様は何度となくそう口にされていて、それがとても印象に残りました。

不動産は決して安い売り物ではありません。
売却にあたっては、普段しないような大きな決断をしなければならないこともあるでしょう。
そんなときに少しでも不安や違和感を感じることがあれば、それはかなりのストレスになります。

だからこそ「自分が心から信頼できる不動産会社を選ぶこと」が何よりも大切です。
そして不動産会社の良し悪しを決めるのは、担当する営業マンの人となりや姿勢、そういったものになってくるのだと思います。

その点、山崎さんであれば安心です。
不動産でお悩みの方は、ぜひ一度売却コンシェルジュに相談してみてください。

《文・写真＝長濱裕作》