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売却コンシェルジュBLOG不動産売却を成功に導く担当者の選び方 20項目

2017年4月25日(火)

不動産売却を成功に導く担当者の選び方 20項目

不動産売却を成功に導く担当者の選び方 20項目

一体どこの不動産会社に依頼すれば、売主であるあなたの強い味方になってくれる担当者に出会えるのでしょうか。大手不動産会社でしょうか。地元で信頼されている不動産会社でしょうか。

しかし、インターネットを検索すれば、どちらの場合も満足いかなかった評判なども出てきます。もちろん、同時に依頼してよかったという評判やインタビューも掲載されています。

実は、不動産売却の成功の可否は、担当者の実力で決まります。日本では不動産「会社」を選ぶという意識が強いこともあり、会社単位で選定される方が多いのですが、たとえば日本より不動産取引が10年進んでいると言われているアメリカでは以前からエージェント制です(信頼できる担当者を探す)。売主側・買主側の両方の立場に立つ、「両手仲介」も禁止されています(利益相反のため)。

今回は、200件以上の取引に携わってきた経験から「いい担当者」に出会うための判断基準を記載します。最後までお読み頂き、皆様の味方になってくれる担当者に出会える可能性を広げられればと思います。

なぜ担当者を選ぶ必要があるか

この項では、不動産売却の担当者を選ぶことの大切さについてご紹介します。

評判の良い会社や大手に属しているからと言って、良いわけではありません。

担当者によって得意分野が異なる

ひとくちに不動産売却といっても、売却する不動産の種別はさまざまです。

マンションを例にとっても、タワーマンションと低層マンションでは売却の手法や購入者層のターゲットが全く異なります。投資用区分所有マンションの販売を、普段ファミリータイプの仲介を行っている担当者に依頼しても満足に売却できないことも多いでしょう。

また、土地や戸建はマンションとは全く異なる売却の知識が必要となり、売主様にとって大切な売却時の税金控除も複雑です。マンションを多く扱っている担当者に税金の質問をしても満足な回答が得られない可能性があります。

その他、借地・底地・再建築不可・囲繞地など多岐にわたる専門性が必要となる不動産売却において、これら全てが得意という担当者は少ないでしょう。

そのため、あなたが売却したい不動産を得意とする担当者を選ぶことが大切です。

評判の良い不動産会社であっても、あなたの売却したい不動産について知識が浅ければ満足する売却はなかなか出来ません。

不動産売却は技術と知識

いくら歴史の長い不動産会社であっても、業務の大半が賃貸業務や不動産買取業務であったりする場合は、不動産売却の技術や知識が浅いという可能性はあります。出来て間もない中小の会社であっても担当者のそれまでの経験や知識が豊富であれば、あなたの希望や理想を叶えてくれるかもしれません。

不動産売却に必要なのは、不動産会社の歴史や規模ではありません。担当者自体の経験が浅い場合も規模が大きければ担当者の上司がフォローしてくれるとお考えになるかもしれませんが、その上司は上司自身の案件を抱えながらのバックアップに過ぎず、あなたの担当者ではありません。

あなたの大切な不動産を円滑に売却できる技術と知識を持った担当者が必要です。

売却後の計画変更をしなければならない事態も

信頼して依頼した担当者がなかなか不動産を売却できず、当初の予定よりも大幅に金額を下落せざるを得ない事態に陥る事例も存在します。

売却している不動産が存する地域の不動産相場が少しずつ下落している地域では、販売に時間を要してしまった分、最終的な成約する金額も下がります。

この成約価格の下落を招いたのは、あなたの不動産が悪いのではなく、担当者の売却計画のミスです。担当者や不動産会社が法的に責任を問われることはないのですが、売却金額の下落によって、売却後の計画を変更しなければならない事態になりかねません。

売却資金を基に、住替えなどをお考えの場合は、より担当者選びが大切になってきます。

チェックポイント~問い合わせ時~

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不動産売買の自社ホームページがある

最近では、ホームページを持っている不動産会社がほとんどです。ホームページでは、その会社や担当者の特徴が記載され、得意分野も載っているかもしれません。

近年では、不動産の専門性が進み、「不動産売却専門」や「マンション専門」、「借地・底地専門」など、売主様には有益な情報がホームページから得られることも少なくありません。

ホームページにあなたが売却したい不動産の情報がない場合、その会社(もしくは、会社内の担当者)には、あなたが求める知識を有する担当者はいないかもしれません。

電話やメールの対応が良い

顧客本位の不動産会社であれば、売主様との窓口である電話やメール対応の教育もしっかり行っているはずです。

担当者やスタッフの対応には経営者の性格・経営方針が反映されます。電話口での対応が悪かったり、メールの対応が遅いなどの場合は、後々の関係性が良好に築けない可能性がありますので、その不動産会社(担当者)は候補から外したほうが良いと考えられます。

現地確認を早めに行ってくれる

不動産は、同じものが二つとない資産です。同時に、不動産会社の担当者も現地を確認しない限り、その不動産の評価や価値がわかりません(概算程度ならわかりますが)。

売主様の味方となってくれる担当者であれば、正確に販売計画や提案価格を伝えるために可能な限り早く現地の確認を行ってくれるはずです。

相反して、電話口などで簡単な査定金額を伝えて「この程度で宜しければお伺いします。」などの営業を行う担当者は避けた方が良いでしょう。

希望に柔軟に対応してくれる

現地確認の予約の際に、現地確認の予定日がその不動産会社の定休日であっても柔軟に対応してくれる担当者は、売主の力になってくれる心強い味方かもしれません。

ブラック企業ではない限り、その担当者は売主様を本位に考える可能性は高いといえます。

電話、メールの時点で概略を把握してくれる

特殊性の高い案件(借地権の売却や再建築不可など)の相談の際に、電話やメールで売主様の状況を把握(理解)してくれる担当者は、あなたの不動産売却に必要な知識を持ち合わせている可能性が高いと言えます。

翻って、専門性の高いことを相談した際に、担当者が対応できない場合は、その担当者は避けるべきかもしれません。

担当者は宅地建物取引士か

宅地建物取引業者は、宅建業従事者の5人に1人、専任の宅地建物取引士を設置しなければなりません。例えば、10人の人員がいる事業所には2人の専任の宅地建物取引士がいることになります。宅地建物取引士の資格は、不動産取引を行う上で最低限知っていなければならない事柄なので、もし担当者が資格を有していない場合、取引の知識不足が生じるかもしれません。

可能な限り、担当者は宅地建物取引士にお願いしましょう。

チェックポイント~査定時~

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不動産の資料を準備している

お問合せした当日の訪問ではないかぎり、信頼できる担当者は出来る限りの不動産調査を行ってから現地に伺います。不動産の登記簿謄本や役所で取得できる資料、路線価、公示地価などの資料を整えたうえで現地を確認しなければ、正確な査定はできません。また、各所に登録してある資料と現地の状況が異なることはしばしばあるため、資料がなければ現地との照らし合わせさえすることが出来ません。

お問合せから2~3日間調査の時間があったにもかかわらず、資料準備が整っていない担当者には注意が必要です。

不動産を隅々まで確認している

不動産は、ひとつひとつ違います。売主様側の担当者はその不動産についてできうる限りの全てを調べ把握しなければなりません。

現地確認はその中でも大切な工程です。マンションであれば分譲時の資料などがありわかりやすいのですが、土地・戸建などの売却に至っては確認項目が100を超えるとも言われています。隅々まで時間をかけて確認を行い、あなたの不動産を理解するように努めているかは重要な事柄です。

担当者からある質問の内容でも、担当者の知識がわかるかもしれません。

査定書に根拠がある

現地確認を終えたあと、担当者に査定書を作製してもらいます。

宅地建物取引士には、売主様に査定書を提出する際に「査定価格の根拠」を示す義務があります。口頭で「〇〇万円くらいです。」程度の査定であれば、媒介契約は結ばない方が得策といえます。

根拠提示があり、わかりやすい説明と書面を提示してくれる担当者が良いと考えられます。

こまめに連絡をくれる

査定書の段階では、媒介契約を締結していないことがほとんどでしょう。媒介契約前でも、売主様が疑問に思う点などをこまめに調査・報告をしてくれる担当者とは、いざ販売活動がはじまっても良好な関係を築くことができると思われます。

売却時の税金を教えてくれる

不動産売却時に要する譲渡税は高額になりやすく、最終的な売主様の利益に直結します。税金の控除を利用できるかできないかでは、数百万円も税金の金額に違いが生じます。売却時の税金を販売活動前に把握するようにしましょう。

顧客本位の担当者なら、税金の知識にも精通しており、わかりやすく説明してくれます。

チェックポイント~販売活動~

いよいよ販売活動の開始です。

販売活動が始まると売主様の物件が一般市場に不動産情報として公開されます。担当者の責任もより重要となるため、慎重に進めていきましょう。

媒介契約の種類をきちんと説明してくれる

不動産の売却を依頼する書類は「媒介契約書」です。媒介契約には、専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の3種類があり、それぞれの契約内容が異なります。宅地建物取引士には媒介契約の説明義務があり、売主様は理解したうえでの契約を求められます。

不動産の売却時か購入時しか目にしない内容のため、慣れない方が多いと思いますので、担当者にわかりやすく説明をしてもらい、その不動産に適した媒介契約を選ぶようにしましょう。

販売図面の確認

不動産の売却時、担当者は不動産の詳細事項を記載した販売図面を作成します。販売図面は、購入検討者が直接手にする書面となるため、販売図面が出来上がったら必ず確認するようにしましょう。

販売図面は担当者が作製する場合やデザイナーに外注したりと、作製者は各社異なります。ただ、購入者にとっての利点や正確な情報がわかりやすく掲載されており、興味がわく構成になっていれば問題ありません。

営業活動報告書

前述した媒介契約には、宅地建物取引業者の報告義務が記載されています。専属専任売却契約は「1週間に1回」、専任媒介契約は「2週間に1回」、一般媒介契約は報告義務なし。

営業活動報告書は、当該期間に不動産会社や担当者がどのような販売活動を行ったかを記載する書面の為、売主様・担当者にとっては重要な書面です。営業活動報告書の内容が詳細に記載されているかは、担当者を判断するうえで重要かもしれません。

進捗報告の頻度

前述の営業活動報告書以外に日々の連絡が細かくある担当者と営業活動報告書のみの報告の担当者では、経験上前者の成約率が高いように思います。

不動産市場は日々変化をしています。経済の変化や周辺相場の予測についても、売却不動産の価格につながるため、販売戦略を常に考えてくれる担当者ほど連絡が細やかになります。

広告活動(インターネット)

現在、購入者の7~8割の方が、物件情報を得たきっかけとして不動産情報のポータルサイト(スーモ、ホームズ、athomeなど)をあげています。

不動産情報ポータルサイトをうまく利用すれば、効果的な販売活動ができることは間違いなさそうですが、一部の会社は自社ホームページのみに掲載をし、ポータルサイトには掲載しなかったり、ポータルサイトの廉価版(写真数が2~3枚くらいに制限される)を利用しています。

また、他者からの広告掲載依頼を断っていたりと売主様の利益を損ねる可能性がある広告活動をしている不動産会社や担当者は変更するべきでしょう。実際に、大手よりも何倍も多くの広告媒体を活用している中小不動産会社も存在します。

ペルソナの設定がなされている

ペルソナとは、マーケティング用語で「理想像」のことです。

不動産の売却で必要なペルソナは、基本的に「どこに住んでいる」「年収が〇〇円」の「家族構成が〇〇」の買主が「いくら」で「どのうような経緯」で購入するかなどを設定する必要があります。

このペルソナを設定していない販売活動は、買主に出会えるまで手探り状態になり、効果的な販売活動は望めません。

不動産の専門性が増せば増すほど、ペルソナ設定も重要になるため、担当者にどのような買主を想定して販売しているか?戦略は?などの質問をすることも重要です。

万が一、満足いかない担当者だったら・・

信頼して依頼した担当者であっても、実はあなたに合わない担当者であったという可能性も0ではありません。その場合の対処法を記載しておきます。

担当者の上司に相談する

担当者では解決できない問題で、販売活動がうまく進んでいない可能性もあるため、担当者が属する会社の上司や顧客センターなどに相談する必要があるかもしれません。

担当者が持っていない解決策が見つかるかもしれません。

媒介契約の変更を依頼する

担当者の上司に相談しても解決されなければ、その不動産会社では解決できない問題である可能性が高くなります。媒介契約の期限内であっても、その会社とよく相談し、媒介契約の変更や解除の依頼を行うことも必要になってきます。

他社の意見もセカンドオピニオンとして

依頼している不動産会社以外の意見を参考にすることも重要です。専属専任媒介契約や専任媒介契約の場合、依頼している会社以外に媒介契約を締結することはできませんが、セカンドオピニオンとして意見を聞くことは規制していないため、法律上の問題もありません。

もしかすると、他社で良い担当者に出会えるかもしれません。

さいごに

いかがでしたでしょうか。

少し前であれば、大手不動産会社の広告量に比べ、中小不動産会社の広告量は劣っていました。

しかし、インターネットの台頭で大手よりも効果的な広告を、より多く展開できる中小不動産会社は増加してきました。

不動産売却においての不動産会社間の差が縮小している現状で、不動産売却の成否を握っているのは、あなたの担当者です。

良い担当者を選び、皆さまの不動産売却が成功することを願っております。

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今回も最後までお読み頂きまして誠にありがとうございました。

 

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私が記事を書きました。

山﨑 紘靖
山﨑 紘靖過去に200件以上の不動産売却に携わり、 某大手不動産会社で営業成績No,1だった山崎が、 売却の専門家として、あなたの「最高額で売れた」をサポートします。

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