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売却コンシェルジュBLOG土地を売るとき気をつけて!売却の成功が決まる「媒介契約の結び方」

2016年1月18日(月)

土地を売るとき気をつけて!売却の成功が決まる「媒介契約の結び方」

土地を売るとき気をつけて!売却の成功が決まる「媒介契約の結び方」

「土地を売りたい」そう考えたときに、どの不動産仲介会社と契約するか、選びますよね。

どの会社か?という部分はじっくり考えている方は多いのですが、どのような形態の仲介契約を結ぶか?という部分は抜けていたりします。

専任(専属専任)媒介契約と一般媒介契約の違いをインターネツトで調べると、各契約形態の違いが説明されています。

※まだ3種類の媒介契約の違いをご理解されていない方は、3種類ある媒介契約 【基礎理解編】 | 選び方で不動産売却の成功を左右する?!を先にご参照ください。

どちらが売主様にとって有利かという視点で調べると「信頼できる会社と専任媒介契約を締結するほうが良い」「専任媒介契約は1社のみに絞ることになるから、可能性を広げるために一般媒介契約を締結しましょう」などと記載があります。

では、売主様にとって良い結果を産む媒介契約は、どのようにして選べば良いのでしょうか。

今回の記事は、土地・戸建の売却を検討しているもしくは販売活動中の方のお役に立てばと思い、執筆しました。
最後までお読み頂き、少しでもご売却・お住み替えの参考になれば幸いです。

1.媒介契約とは『不動産会社を選ぶ』こと

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あたりまえですが、専任(専属専任)媒介契約や一般媒介契約を締結するということは、売却の販売活動を依頼する『不動産会社を選ぶこと』です。

つまり、重要なことは媒介契約自体の効果ではなく、売主様が選んだ不動産会社がどのような販売計画をもって売却を行ってくれるかということになります。

『不動産会社を選ぶ』ことを基準にして、媒介契約を締結する不動産会社の選び方を記載していきます。

1-1.どのような物件調査を行ってくれたか

売主様と媒介契約を締結する前に、不動産会社や担当者は、物件調査を行います。
販売するわけですから、物件の隅々まで理解していないと売却することはもちろんできないわけです。

私は、過去に200件以上の取引を行ってきましたが、同じ物件などは1件もなく、すべて個別に細かく丁寧に調査を行っています。

調査は多岐にわたり、現地確認から法務局・役所調査などを行います。
調査を完了し、次に、査定書を作製し、調査結果と合わせて、販売価格のお打合せを売主様と行う流れになります。

もし、土曜日・日曜日(役所関係の調査ができない日)などに、売却の相談をし、その日のうちに媒介契約締結を勧める不動産会社があれば、お断りしたほうが良いかもしれません。

1-2.調査の報告が丁寧でわかりやすいか

不動産の調査は専門的な事項も多く、個人で行うことは難しいと思われます。
しかし、不動産を売却する以上、不動産会社は販売する物件について、個人(もしくは法人)の買主様に説明を行い、ご理解を得なければなりません。

不動産会社によって物件の魅せ方に違いはありますが、売却する物件に関する説明はひとつしかありません。

売主様に調査の結果をわかりやすく説明できる担当者は、買主様にも丁寧でわかりやすい説明ができるということになります。

ちなみに、不動産会社によって、物件調査の精度は大きく変わることがあります。
「現地・法務局・役所」が基本ですが、中にはインターネットでしか調査しない場合もあるようです。

もっとも土地の売却の場合は、その物件にどのような建物が建築でき、どのような購入者層がいるかなどまで調査することが望ましいのですが。

きちんとした調査・報告をできない不動産会社に媒介契約を依頼することは、売却の失敗を招く可能性が高くなります。

1-3.明確な販売計画があるか

物件調査の報告を不動産会社から受け、いよいよ販売価格を打ち合わせする段階に入ります。
もし、数社の間で一括査定をされている場合は、次の点を注意してください。

・ 相場とかけ離れた金額になっていないか。
・ 販売計画の指針を説明してくれたか。

一つ一つ説明していきます。

■ 相場とかけ離れた金額になっていないか。
一括査定の長所としては、「複数社からの査定や意見を聞くことができる」や「相場以上に安く売却することを避けられる」などがあげられます。

一方で、短所としては、不動産会社も競合していることがわかるため、「査定額を高めに提示する傾向にある」ということが言えます。

もちろん、査定金額は、不動産会社の買取金額ではないため、保障された金額ではありません。
もし、相場とかけ離れて高い金額を提示した不動産会社に依頼した場合、短期での売却はあまり期待できません。

販売期間が長期になるに伴い、値段調整を行い、具体的には販売価格を下げていくことになります。

需要自体が少なく、もともと販売期間を要する地域であれば、市場に対してのマイナスは少ないかもしれません。

しかし、堅調な需要がある多くの地域では、長期間販売活動している物件について、マイナスの意識が働きます。

詳しい理論とデータは割愛しますが、もしあなたが不動産の購入を考えている場合、1年間売却できていない情報と新鮮な情報と、どちらに価値を見出すかをお考え頂ければ、感覚的にはご理解いただけると思います。

もし、3社に一括査定を行い1社のみ突出して高い場合は、金額の根拠を詳しく確認したほうが良いと思われます。

■販売計画の指針を説明してくれたか。

物件詳細や金額の提示を受けた後は、販売計画を確認してください。
「不動産は縁」とも言われますが、無鉄砲に販売活動を行っていても、良い取引ができる可能性は少なくなります。

新聞折り込み広告・インターネットなどへの掲載などの説明だけでなく、どのような購入者層を目指していて、どのように情報のアプローチをかけるかまで確認し、納得したほうがより確実だと思われます。

大切なことは、売却を担当する会社が、購入者や販売期間などについて具体的な絵(計画)が描けているか。です。

以上が、媒介契約とは「不動産会社を選ぶこと」のご説明です。

大手であっても、中小であっても、この判断基準はあまりかわらないと考えております。

ちなみに、現在は「不動産会社を選ぶこと」と記載しておりますが、近い将来は「エージェント(あなたの担当者)を選ぶこと」に変わると思われます。そのあたりは、この記事では省略します。

ここまでを踏まえたうえで、売却において効果的な媒介契約の種類についてご説明していきます。

2.専任(専属専任)媒介契約と一般媒介契約の選択について

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ここからは、当社ひいては私自身の経験を交えながらご説明をしていきます。

私の場合、専任(専属専任)媒介契約でも一般媒介契約でも成約した経験があり、一概にどちらとも言い難いのですが、専任(専属専任)媒介契約のほうが、3カ月~4カ月の期間での成約率は高いと思われます。

不動産の売却方法に確実な正解はないのですが、専任(専属専任)媒介と一般媒介契約のそれぞれの長所・短所をご理解頂ければ、市場に効果的な販売方法を見つける一助になるかと思います。

2-1.専任(専属専任)媒介契約の長所・短所

■長 所
①販売活動する不動産会社の窓口は1社に絞られるため、不動産会社と深い関係を構築できたうえでの販売が進められる。
②情報の希少性を確保でき、物件情報(特にインターネット上)の氾濫も抑えられる。
③売却の報告義務もあるため、販売状況の確認や把握がしやすい。

■短 所
①1社に絞るため、査定の金額や販売方針が間違っていた場合に、修正を行うことがなかなか難しい。(間違い自体に気がつきにくい)
②真摯に販売活動を行わない不動産会社と締結してしまった場合、売却時期を逃したり、安値での売却になるおそれがある。

2-2.一般媒介契約の長所・短所

■ 長 所
①販売活動する不動産会社の窓口が多い分、情報の発信量が増える。
②複数社が窓口のため、間違った販売活動などを修正しやすい。(他社の意見も聞ける)
③レインズの未登録を選べるため、一般市場に情報公開をしないで売却を進めることもできる。

■ 短 所
①窓口を多く設けすぎると、物件情報が氾濫し、情報の希少性を欠く。(市場に多く出回りすぎることは、マイナスと考えています。)
②複数社との間に深い関係を築くことは難しく、販売計画等にずれが生じる可能性がある。
③ただ多く窓口を増やすことは決してプラスではない。

ここまでのご説明でそれぞれの媒介契約の長所と短所はご理解いただけたと思います。

3.専任(専属専任)媒介契約をお奨めする事例

不動産の売却を行なう際に、販売計画が重要になることはお伝えしました。

何も問題がなく、ただ情報を市場に公開すれば、売却できる不動産の場合は、一般媒介契約を選択し窓口を2~3社ほど設けることも作戦です。

しかし、土地や戸建の場合、何も問題ないという状況は少ないように思います。
次に上げる不動産の場合は、一般媒介契約よりも専任(専属専任)媒介契約を選択し、不動産会社(ひいては担当者)と密な計画・協力をして進めたほうが良いと考えております。

■専任(専属専任)媒介契約を推奨する場合
1.売却する土地に隣接地が多く、境界が確定していない場合
2.越境物(上空・地中)がある場合
3.私道に面しており、所有者から承諾が必要な場合
4.再建築不可など、建築に対し専門的知識を要する場合
5.擁壁・がけなどが敷地内にあり、再構築が必要な場合
6.売却する不動産が遠方の場合(実家) 
など。

隣接地の方との間で交渉が必要であったり、建築に関して専門的知識を有する場合は、専任(専属専任)媒介契約を締結し、担当者とひとつひとつ解決していくという販売方法を選択したほうが良いでしょう。

4.さいごに

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不動産会社を選ぶ際に、「大手」か「中小」かという議論を良く聞きます。

例えば、ご所有の不動産が50億円するなどの場合、売却のノウハウを持っている中小は少ないかもしれません。

しかし、ご自宅やご実家を売却する際、「大手」「中小」のどちらが有利ということはなく、むしろ「担当者の知識と販売計画」が選ぶ基準ではないかと思います。

良い担当者との媒介契約であれば、どんな媒介契約であれ、ご満足いく売却・お住み買えができると考えています。

 

今回も最後までお読み頂きまして誠にありがとうございました。

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私が記事を書きました。

山﨑 紘靖
山﨑 紘靖過去に200件以上の不動産売却に携わり、 某大手不動産会社で営業成績No,1だった山崎が、 売却の専門家として、あなたの「最高額で売れた」をサポートします。

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