マンション・戸建・土地などの不動産を売却するときに、ほとんどの場合、不動産会社に売却を依頼します。そして、不動産売却が成功したときに、不動産会社に支払う報酬が仲介手数料です。

この記事をお読みのあなたも、不動産会社に売却を依頼した場合、一体いくらの費用を支払うことになるのかお知りになりたいのではないでしょうか？又は、少しでも低く抑える方法がないかお探しなのではないでしょうか？

実は、不動産会社に支払う仲介手数料は思った以上に高額です。たとえば、3,000万円の物件を売却した場合、仲介手数料は税込で100万円を超えてしまいます。正確な金額を知らないまま、不動産売却を進めてしまうと、最終的にお手元に残る金額が考えていた以上に少なくなってしまう事態にもなりかねない為、売却前に必ず確認するようにして下さい。

ここでは、不動産売却時に支払う仲介手数料についてのすべてを、はじめて不動産売却をする方にも安心して読み進めてもらえますように、わかりやすく説明します。

読み終えていただければ、あなたが不動産売却を行う時に支払う仲介手数料の金額や時期はもちろん、値引き交渉の方法や、もし解約になった時の対処法などもわかるようになります。

仲介手数料だけではなく、不動産売却にはさまざまな費用がかかります。不動産売却に必要な諸費用の詳細については、次の記事をご覧ください。

『知らなかったじゃ済まされない！』不動産売却前に抑えるべき全費用。

 

詳細を説明する前に、仲介手数料とは一体どのくらいの金額なのかを見ていきましょう。まずは、あなたが所有している不動産を売却したときに、不動産会社にいくら支払うかを確認してみてください。

 

◎　仲介手数料の早見表と計算方法　◎

 

ここでは、仲介手数料の早見表と計算方法を説明します。まずは、仲介手数料とは「一体どのくらいの金額であるか」を仲介手数料の早見表でご確認下さい。

 

　仲介手数料の早見表を確認しよう。

次の表は仲介手数料の上限金額を表にしたものです。計算方法の説明の前に、あなたが物件を売却した場合、どの程度の仲介手数料が必要かをご覧下さい。

※売却価額は税抜金額で計算（個人が売主であれば非課税）
※仲介手数料の消費税は8％で計算しています。　　　　 

　仲介手数料の計算方法を覚えよう。

仲介手数料は、宅地建物取引業法（以下「宅建業法」といいます）で上限金額が決められています。法律で上限金額とされているものの、ほとんどの不動産会社はこの上限金額を仲介手数料として売主に請求しています。

仲介手数料の上限金額は次の式で簡単に計算することができます。

※売買金額が400万円を超える不動産に適用。

たとえば、ご所有の不動産を3,000万円で売却したときの仲介手数料は次の通りです。

（ 3,000万円 × 3％ ＋ 6万円 ）＋ 消費税 （8％）＝　仲介手数料：1,036,800円

簡単に手数料を計算できるので、是非ご利用ください。

 

お読みの方の中には上記の簡易計算式をご覧になって、式の中の「 ＋6万円 」に疑問を抱かれた方もいらっしゃるのではないでしょうか？そこで、次に宅建業法に定められた上限金額と合わせて、「 ＋6万円 」の解説をしますので、このまま読み進めてください。

 

仲介手数料の上限金額について知っておこう。

不動産会社が依頼者（売主や買主）から受け取れる仲介手数料の上限は、次のように定められています。

簡易計算式の場合と同じく、3,000万円で不動産を売却した場合の仲介手数料を求めると次のようになります。

上記のグラフから、仲介手数料は、（ 78万円＋8万円＋10万円 ）＋消費税＝1,036,800円となります。

お気づきの方もいらっしゃると思いますが、簡易計算式では、売買金額全体にまず3％を乗じているため、全体の金額のうち 0～200万円の200万円分に対しての2％（4万円分） と 200～400万円の200万円分に対しての1％（2万円分） が上限金額まで達していないことになります。そのことから、「 ＋6万円 」を足す式となっています。

 

以上が仲介手数料の計算方法の説明となります。売却金額が400万円を超える場合は簡易計算式のみのご確認で問題ありません。又、仲介手数料の宅建業法の詳細についてお知りになりたい方は、「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額 （国土交通省）」をご確認下さい。

続いて、仲介手数料についての詳細と支払い時期、値段交渉のタイミングについて説明します。仲介手数料の基本となる知識のため、このままお読み頂き、仲介手数料に関するトラブルが起きないようにしましょう。

 

1. 仲介手数料とは？基本から値引き交渉まで理解しよう。

 

この章では、仲介手数料の基本・支払い時期・値引き交渉のタイミングについて説明します。仲介手数料の定義は次の通りです。

仲介手数料とは

不動産の売却における仲介手数料とは、不動産を売却するために販売活動や買主との条件調整交渉、契約書類作成、その他売却に必要な諸手続きを行った不動産会社（仲介会社）に支払う報酬のことです。仲介手数料は、成功報酬の為、販売活動を依頼したものの、売買契約の成立まで至らなかった場合は請求されません。

 

1-1. 仲介手数料で抑えておきたいポイント

仲介手数料で抑えておきたいポイントは次の3つです。

• 不動産会社への支払いは仲介手数料のみ
• 仲介手数料の支払い時期
• 上限金額＝法律で決められた金額という説明には注意

ひとつひとつ説明します。

不動産会社への支払いは仲介手数料のみ

売主が不動産会社に支払う金額は仲介手数料のみです。物件の調査や販売活動広告費、重要書類の作成、司法書士の手配や銀行への折衝なども仲介手数料に含まれています。
※登記費用や住宅ローン繰上返済手数料などの実費は別途必要です。

不動産会社の中には「書類作成代」や「事務手数料」などの名目で、仲介手数料の上限を超えて報酬を請求する業者もいるようですが、支払う必要はありません。

しかしながら、売主から特別に依頼を受けた広告の料金についてはこの限りではありません。たとえば、「この地域に、10,000部の新聞折込広告を行ってほしい」や「対応地域を大きく超えた場所での不動産の売却依頼」などの場合、不動産会社は依頼者に対して仲介手数料とは別に実費を請求することができます。

詳細は、宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額（国土交通省）をご確認下さい。

 

仲介手数料はいつ支払うのか？

不動産売却の流れは次のように進みます。

売主が仲介手数料を支払う時期は、売却を依頼する不動産会社によって異なり、次の3パターンに分かれます。

• 残代金決済時に「全額」を支払う。
• 売買契約時に「全額」を支払う。
• 売買契約時に「半金」、残代金決済時に「半金」を支払う。

宅建業法では、売買契約が成立していれば不動産会社は依頼者から仲介手数料を受け取ることができるとされています。つまり、最終的な残代金決済前でも売買契約が完了していれば、不動産会社は依頼者に仲介手数料の全額を請求することができます。

ただ、一般的には残代金決済を以ってすべての取引が終了となるため、残代金決済時に全額支払う若しくは売買契約と残代金決済時に半金づつ支払う方法をお薦めしています。仲介手数料の支払い時期については、媒介契約時に取り決め、媒介契約書に記載するため、予め確認するようにしましょう。

 

上限金額＝法律で決められた金額という説明には注意しよう。

前にも述べた通り、仲介手数料の上限金額は宅建業法で定められていますが、上限金額を支払わなければならないという規定はありません。不動産売却を依頼する業者が、上限金額をあたかも法律で定められた正規金額のように説明した場合、その業者に売却を依頼することを再考する必要があるかもしれません。

 

1-2. 仲介手数料『値引き交渉』のタイミング

仲介手数料は、高額になることが多く、その他の諸経費のことも考えると、出来れば低く抑えたいという方は多いのではないでしょうか。一方で、不動産会社にとって唯一の収入である仲介手数料を値引きしてしまうと、不動産会社に悪い印象を与え、積極的に販売活動を行ってくれないかもしれないという不安もあるかと思います。

そこでここでは、不動産会社の販売活動に影響が出ることがなく仲介手数料の値段交渉が行える方法をお伝えします。中には、仲介手数料の値引きには一切応じない不動産会社もあるため、全ての場合で通用する方法ではないですが、多くの場合値段交渉ができる可能性が高くなりますので参考にしてみてください。

仲介手数料の値段交渉のタイミングは次の2つです。

• 媒介契約を締結するとき
• 購入希望者から売買価格の値段交渉があったとき

ひとつひとつ説明します。

 

媒介契約を締結する時の値段交渉について

媒介契約（ばいかいけいやく）とは、わかりやすく説明すると不動産会社に売却を依頼する契約のことです。媒介契約には、次の3種類があり、いずれの媒介契約を選んでも仲介手数料の規定は同じです。

ご所有の不動産を売却するときは、複数社に査定を依頼し、その中から信頼できる不動産会社と媒介契約を締結し販売を開始することが基本です（詳しくは、こちら）。この不動産会社を選ぶときの基準の一つに「仲介手数料の値引き」を条件とし、不動産会社を選ぶようにしてみてください。

特に、専属専任媒介や専任媒介契約の締結を前提として（弊社でもお薦めしている媒介契約）不動産会社の選定を進めている場合、「仲介手数料を多少値引きして頂けるのであれば御社と専任媒介契約を締結する」などの値段交渉はとても有効です。

大手不動産会社であっても、この方法で値段交渉に成功した事例は多いので是非試してみてください。

ただし、仲介手数料の大きな値引き交渉は避けてください。先にも述べたように、仲介手数料には販売広告費も含まれています。仲介手数料が少なければ不動産会社は積極的に販売活動を行うことができず、インターネットに掲載されるだけのような結果になりかねません。仲介手数料の値引き目安は、手数料全体の20％前後までにとどめるようにしましょう。

 

購入希望者から売買価格の交渉があったときの仲介手数料交渉について

不動産会社と打ち合わせを行った売却価格で販売活動を行っている場合でも、購入検討者から売買価格について値段交渉を受けることがしばしばあります。

一定期間販売活動を行い、他に有力な購入者候補がいない場合、多少の値段交渉であれば承諾し、売買契約を締結したいとお考えになる売主様も多いと思いますが、売却を担当している不動産会社もその想いは一緒です。

しかし、値段交渉があるうえに、住宅ローンの返済などを考えるとなかなか売却を決定できないこともあろうかと思います。そのようなときは、事情を不動産会社に伝え、仲介手数料の値引きを依頼しましょう。具体的に仲介手数料がいくらになれば現在の購入検討者と売買契約を進めるとお話頂いても問題ないかと思います。

仲介手数料は売買契約を行わないと発生しませんので、不動産会社の担当者も値段交渉について真剣に考え応じてくれることも多くあります。

 

以上が、仲介手数料値段交渉のタイミングです。大きな仲介手数料の交渉は難しいかもしれませんが、多少の交渉でも数十万円分変わる可能性がありますので、是非参考にしてください。

 

続いて仲介手数料についてよくお問い合わせを頂く質問についてQ＆Aでまとめますので、このままお読み続けてください。

 

1-3. 仲介手数料についてのよくある質問

弊社によくお問い合わせを頂く仲介手数料の質問について説明します。

 

質問1.　不動産売却の仲介手数料が半額の不動産会社を見つけたのですが、信頼しても良いでしょうか？

仲介手数料については、宅建業法で上限金額はあるものの、最低金額の規定はありません。仲介手数料が半額であっても、きちんと販売活動を行い売却をサポートしてくれる不動産会社であれば、問題ないと思います。ただし、仲介手数料が低いかわりに積極的に販売活動を行わない不動産会社も存在します。そのような会社と媒介契約を締結しないように、事前にその会社のことをインターネットなどで調べるようにしましょう。

 

質問2.　販売活動を開始して、2週間で購入希望者が現れました。不動産会社はこの間に1回だけ新聞折込広告を行っただけです。販売期間が短いことを理由に仲介手数料を値引きできますか？

売却金額が周辺相場の金額であれば、販売期間が短いことを理由に仲介手数料を値引きの交渉はしないほうが良いと思います。もちろん、安すぎる価格設定を行っていた場合などは、仲介手数料以前に、その契約自体を進めないほうがよいでしょう。相対的に、能力がある不動産営業マンは、短い期間で購入希望者を見つけてきてくれます。当初決めた仲介手数料通りお支払いするほうが無難です。

 

質問3.　仲介手数料が「売却価格×3％+6万円+消費税」となっていますが、売却価格に消費税は含まれますか？

個人が売主の不動産には基本的に消費税はかかりません。売却価格を基に仲介手数料を求めて問題ありません。法人で所有している不動産を売却する場合、その法人が課税業者であれば、建物価格から消費税分を計算し、差し引いた金額が本体価格です。なお、この場合も土地は消費財ではないので、消費税はかかりません。

 

2. 売買契約が解除になった時の仲介手数料の扱い

 

第1章でも説明した通り、売買契約が成立すると依頼者（売主や買主）は仲介を担当した不動産会社に仲介手数料を支払わなければなりません。法律用語で申し上げると、売買契約が成立した時点で不動産会社には媒介報酬請求権（ばいかいほうしゅうせいきゅうけん）が発生しているとなります。

では、売買契約は締結したが、最終的な残代金決済まで至らずに契約解除となった場合、仲介手数料の扱いはどのようになるのでしょうか。ここでは、次の5つの状況で契約解除が行った場合の仲介手数料の扱いについて説明します。

• 手付による解除や契約違反による解除になった場合
• 引渡し前の滅失、毀損（きそん）による解除
• 融資利用特約による解除の場合
• 特約記載条件が成就出来ず解除になった場合
• 売主、買主の合意解除の場合

それぞれの契約解除の場合、仲介手数料の扱いがどのようになるのかを、ひとつひとつ説明します。

 

2-1. 手付解除や契約違反による解除になった場合

売買契約が成立した後に、その契約が売主・買主いずれかによる「手付金による解除」や「契約違反による解除」で不成立となった場合でも、仲介した不動産会社に落ち度がなければ、仲介手数料は発生します。

しかし、実態として仲介手数料全額でなく、手付金の金額などにより調整され、話し合いにより決定されます。本来の仲介手数料の半額ほどになることが多いようです。

 

2-2. 引渡し前の滅失・毀損（きそん）による解除になった場合

売買契約締結後、地震や洪水などで目的物である不動産が大きく損傷したり、利用できなくなってしまった場合、買主は不動産購入の目的を果たせなくなるため、売買契約は解除されます。これを引渡し前に滅失・毀損による解除といいます。

この解除の場合は、仲介手数料は発生せず、もし売買契約時に支払っていたとしても全額返還されます。

 

2-3. 融資利用特約による解除の場合

多くの買主は、不動産を購入する際に住宅ローンを利用します。基本的には、売買契約前に買主に住宅ローンの事前審査を行ってもらい、承認後に売買契約に至るため、住宅ローンによる解除はほとんどおこりません。しかし、万が一、売買契約後、買主の住宅ローンが不承認となった場合、売買契約は解除されます。これを、融資利用特約による解除といいます。

この解除の場合は、仲介手数料は発生せず、もし売買契約時に支払っていたとしても全額返還されます。

ただし、同じ融資利用特約による解除でも、「買主が決められた期日までに住宅ローンの申請を行わなかった」場合や「売買契約記載の金額よりも高額の融資を申請した」場合で契約解除に至ったときには、融資利用特約による解除には該当せずに、手付解除や契約違反による解除の扱いとなります。この場合は、2-1.同様、仲介手数料が発生しますので注意が必要です。

 

2-4. 特約記載条件が成就せず解除になった場合

たとえば土地を売却する場合、ほとんどの取引において、売主の責任と負担で引き渡しまでの間に土地の測量および隣接している土地所有者との境界確認を行うことが特約に記載されています。万が一、隣接地所有者との間で境界確認ができない場合、この特約に則り売買契約は解除されます。

この場合の仲介手数料の扱いは、その特約の条項に通りに決定されます。具体的には、次のような条項が特約に記載されていれば、契約は白紙解除になり、仲介手数料は発生しません。

■売買契約書特約事項 – 測量について

1.売主は、本物件引渡し日までに、その責任と負担において土地家屋調査士による測量を行い、隣地所有者立会いに基づき書名・押印された境界確認書及び測量図を作成し、買主に交付するものとします。

2.売主及び買主は、売主の責めに帰すことの出来ない事由により前項の書類を買主に交付できないとき、双方協議の上、残代金支払日及び所有権移転・引渡し・登記手続きの日を延期するものとします。但し、延期により前項の書類を買主に交付できない明らかな事由があるときは、売買契約を白紙解除できるものとします。

3.前項により売買契約を解除したとき、売主は買主に対し、受領済みの金員を無利息にて返還します。

万が一、特約条項に　1.の条項のみの記載の場合、売主による契約違反による解除となるため、2-1.同様に仲介手数料が発生します。

売主が引渡し前までに行う事項が売買契約書に定められているときは、出来なかったときどのようになるのかを必ず確認するようにしましょう。

 

2-5. 合意解除になった場合

売買契約締結後、売主・買主の合意により売買契約が解除された場合、不動産会社に落ち度がなければ仲介手数料は発生します。

ただし、残代金決済まで至ってないこともあり、8割程度など減額されることが多いようです。

 

以上が売買契約が解除になった場合の仲介手数料の取り扱いです。

 

さいごに：仲介手数料は契約前に確認する

 

不動産売却の仲介手数料に関するトラブルのほとんどすべては、媒介契約締結前・売買契約締結前に仲介手数料の金額や支払い方法を確認することで未然に防ぐことができます。

仲介手数料に限らず、不動産売買における費用のトラブルは多いものです。事前に、わかりやすい書面で不動産会社に説明を求め、疑問点を解消してから売却を進めるようにしましょう。

 

最後前お読みいただきありがとうございます。この記事があなたの不動産売却のお役に立てれば幸いです。

 

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