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こんにちは。売却コンシェルジュ　代表の山﨑紘靖です。

『土地を売りたい』と考えたときに、
一般の方に買ってもらうか、不動産会社に買取ってもらうかの2つの選択肢があります。

今回は、不動産会社に、買取をすすめられたとき、
どのような基準で判断すればよいのかをわかりやすくご説明します。

一般的に世間では、
不動産会社に買取ってもらう場合、買取価格が低くくなってしまう
という認識が一般化しています。

「一般の方に売ろうとしたときに、売り手が見つかるまで売ることができない。一方、不動産会社に買取ってもらう場合、そのリスクがなく、すぐに買取ってもらる。その分、不動産会社がリスクを背負うので買取価格は低くなる」

というのが根拠です。

結論から言いますと、これは間違いです。

実際は、
不動産会社に買取ってもらう場合のほうが買取額が高くなるケースがあります。

大事なことは、WEB上や世間の情報に寄りかかり過ぎず、
実際に専門家に相談してみることで、自身の現状では何がベストなのかを見つけていくことが大事になってきます。

この記事では、
売却の專門家として、多くのケースに立ち会ってきたわたくし山崎が、
「不動産会社による買取」について解説してきたいと思います。

※本記事では買取＝不動産会社に買取ってもらうことを指しています。

不動産会社による買取の基本情報

まずは、不動産会社による買取の基本からご説明します。一般的によくインターネットで説明されている買取のメリット・デメリットは下記の通りです。

『買取』のメリット
①   短期間で売却することができる
②   他人に知られずに売却することができる
③   資金計画が立てやすい
④   瑕疵担保責任が免除される
⑤   仲介手数料を節約することができる

『買取』のデメリット
・   一般的な仲介よりも安い

皆様もこのメリット・デメリットはよくご存知かと思います。一般的な内容のため、詳細な説明は省略いたしますが、上記メリット内にでてきた「瑕疵担保責任」についてのみ簡単にご説明を加えます。

瑕疵担保責任とは？

売買の対象物に隠れた瑕疵(外部から容易に発見できない欠陥)がある場合、売主が買主に対してその責任を負うことを「瑕疵担保責任」といいます。
隠れた瑕疵があった場合、買主は、売主に対して契約解除や損害賠償の請求を主張することができます。

具体的には、建物の場合「雨漏れ」「主要木部の腐食」「シロアリの害」、土地では「地中埋設物（旧建物の基礎や浄化槽）」などが該当します。

契約解除や損害賠償については、仲介会社の契約書や所属している団体によって異なります。ちなみに、当社では、売主様の瑕疵担保責任は所有権移転後、3ヶ月としております。

ちなみに、メリットの仲介手数料不要については、売主様が買取会社をご自身で見つけて初めてできることです。高額な購入金額を提示する不動産会社をインターネットで見つけることは難しく、仲介会社に依頼した場合は、仲介手数料がかかります。

さて買取のお話に戻します。

書籍やインターネットですと、買取は『現金化を急ぐ』や『諸経費を節約したい』や『周囲に知られたくない』などの理由がある売主様におすすめされております。ただし、デメリットとして「金額が一般取引よりも安くなる」とかかれております。

では、冒頭にタイトルで記載した「一般市場より高い買取」とはどのような場合でしょうか。

一般市場で流通性が高い不動産かどうか。

まず、不動産会社の買取よりも一般市場での取引のほうが有利となりやすいケースのご説明をします。大きな要因として、売主様が所有している不動産が『一般市場で流通性が高いかどうか』です。下記に、不動産の流通性が「高い条件」の一部を記載します。

■流通性が高い条件（都心部の土地の場合）
① 会社員が住宅ローンで購入できるか
② 周辺の新築分譲住宅が所有している不動産と類似した規模か
③ 接道条件など建築に係る条件が問題ないか
など。

① 会社員が住宅ローンで購入できるか
住宅を購入する需要が一番多いのは、もちろん会社員のお客様です。たとえば、年収1,200万円の方が住宅ローンを組み購入できる金額は、高くても1億円前後（現金も含め）だと思います。この1億円の中には建物建築費も含まれるため、実際に土地の購入費用は6,500万円前後だと考えられます。
このような状況下の地域の場合で、ご所有の土地総額が6,500万円～7,000万円であれば、当然需要が大きく一般市場で高く評価される可能性があがります。
※年収・土地相場は各々ことなります。

『国土交通省土地綜合情報システム』をご覧頂ければ大体の土地と単価が把握できると思います。

② 周辺の新築分譲住宅が所有している不動産と類似した規模か
①にも関連することですが、例えばご所有の土地が25坪で、周辺新築分譲住宅の土地がおおよそ20～23坪だとします。新築分譲住宅は基本的にはその地域で需要の高い価格帯・規模で販売されています。つまり、ご所有の土地はその地域においては需要が高いと判断できます（整形地が前提）。

③ 接道条件など建築に係る条件が問題ないか
当然ですが、土地を購入する目的のほとんどは建物を建築するためです。公道に面している不動産と私道に面している不動産では価値が変わりますし、建築基準法の規定を満たしていない場合で、再建築ができない場合は価値が下がります。

どの地域でも共通（だと思いますが）、整然とした道路に面している土地の価値は高いです。

①～③は、土地の価値が高く評価される条件の一部です。ただ、不動産相場の違いはありますが、どこの地域でも共通する項目だと思います。

買取のほうが『高額』の可能性が大きい場合

では、例えば周辺で流通している土地の主要価格帯が5,000万円の地域で、2億円の評価がある不動産を所有していたとします。一括で売却することが方法としてはシンプルですし、できる可能性ももちろんあります。しかし、販売活動が長期化し、なかなか購入者候補が現れない場合は不動産会社による買取を検討にいれておきましょう。

不動産会社にも種類がある

私が取引している不動産会社で不動産の買取（購入）を行っている会社の種類をご紹介します。

1.大手ハウスメーカー
2.地域密着型の不動産会社
3.ワンルームマンション建設会社
4.シェアハウス建設会社
5.コーポラティブハウス建築会社
6.大手建設会社の買取専門の子会社
7.介護施設建設会社
8.アパート建築会社
9.再建築が出来ない土地専門の会社
10.借地・底地専門の会社
11.ソーラーパネル設置会社
など。

ここからは、『買取』ということばが印象に合わないので、『企業による購入』と言い換えます。

例えにお話を戻します。
ご所有の2億円の不動産について考えると、単純に4区画に分筆して1区画5,000万円で販売することもできますし、ワンルーム分譲マンションやコーポラティブハウスを建築して分譲することもできます。企業による購入は、その土地の価値を上げて保有や再度の販売を目的としています。

ちなみに、個人で区画をわけて分譲する行為は、地域による違いもありますが、2区画以上の場合、「反復継続」という宅建業に抵触するおそれがあるため、注意が必要です。

このような企業による購入で、売主様のご利益を最大化させるためには、「ご所有の土地を最適に利用できる」企業にめぐり合うことが必要になってきます。

但し、このような企業はインターネットに会社のホームページはあるものの、土地の購入を行っている旨は記載されていないか、小さく記載されている程度です。前述したように、インターネットで見つけることは困難です。

必然的に仲介会社に依頼して探してもらう必要がでてきます。しかし、仲介会社側としても上記のような取引先があるかないかによって、企業による購入金額に大きく差がでます。

簡単にいってしまうと、その仲介会社が『その土地の価値を最大化』できる企業を知っているかどうか。が重要になってきます。

判断基準としては、仲介会社若しくは担当者に「土地の資産価値を最大化する方法」を聞いてみて下さい。緻密な計算で収支を導き出した結果を答えられるかどうかで、おおまかな判断はできると思います。

以前の記事にも記載しましたが、売買の場合『担当者が取引の絵を描けているか』が重要です。

『企業による購入』と『一般取引』の逆転地点がある

企業による購入は、あくまでも収支計算の上に成り立っています。つまり、取引の絵を描けている仲介会社が計算をすれば、企業による購入の最大値が計算できると思います。
対照的に、一般市場での取引は、相場が大前提ですが、購入者の『嗜好性』が大きく関与してきます。気に入った不動産であれば多少割高でも…や隣地は相場の倍でも購入する…など言われているものです。

当然ながら一般市場での販売活動はこの個人の購入者に向けて発信されています。しかし、目安ですが販売活動を開始して3ヶ月経ても具体的な反響がない場合、通常であれば価格変更をし、販売金額を変更します。

一方、企業による購入を目指す場合、対象企業に対してプレゼンを行うのは仲介会社です。案を提示し、企業が購入しても収支が合うように計画立てていきます。

鋭い方はお気づきかと思いますが、「個人にむけての販売」一辺倒ですと、売却できない限り、多くの不動産会社は販売金額を下げる提案をします。
逆に企業による購入も視野に入れている場合、企業の収支が合うように提案していくので、計算が正しければ企業の購入価格を上昇させることも可能です。

つまり、ある一点から個人購入よりも企業による購入のほうが高くなる地点が生まれます。

実際に、私は仲介会社からの依頼で物件を企業にプレゼンし、購入価格を上昇させることに成功しています。買主である企業も収支が合うので、売主-買主双方でwin-winの関係を作ることができます。

「反応がないので販売金額を下げる」だけではなく、「その土地のさまざまな可能性を考慮し、最適化を目指すこと」＝売主様のご利益の最大化と考えております。

まとめ

今回は、土地について記載しましたが、いかがだったでしょうか？

記事を読んでいる方から、ときどき「わかりやすく簡潔に教えて」と言われます。
私もできることなら、そのような記事を記載したいのですが、不動産の可能性は多岐にわたるため、言い切ることが難しいのです。

ただ、ひとつひとつの物件には、この記事に記載した『最適化』の方法があり、最適化することが『最高額』を生み出すことだと考えています。

ご所有の不動産の最適化について、ご質問・ご相談があればお気軽にお問い合わせ下さい。場合によっては、保有することをおすすめ致しますが、売却であれば『最高額』に挑戦します。

 

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